موفق‌ترین فروشندگان دنیا هم خودشان را تحت عنوان فروشنده معرفی نمی‌کنند؛ بلکه معتقدند کارشناسانی خبره در صنایع خودشان هستند که می‌توانند چالش‌های مهم پیش روی مشتریان احتمالی‌شان را مرتفع کنند. به بیان ساده‌تر اگر درزمینهٔ فروش فعالیت می‌کنید، در هرچه می‌فروشید کارشناس و متخصص هستید.
مشتریان احتمالی شما تنها قادر هستند وضعیت موجود در شرکت خودشان را مشاهده کنند؛ اما شما می‌توانید چشم‌اندازی جامع از همهٔ گرایش‌های پرطرفدار در سرتاسر صنعت‌شان را به آنها نشان دهید. آیا مشتریان شما می‌توانند به منظره‌ای که شما به آنها نشان می‌دهید به‌عنوان چشم‌اندازی تخصصی بنگرند؟ اگر پاسخ منفی است، علت آن احتمالاً این است که شما نه به شکل کارشناس بلکه مانند یک فروشنده با آنها برخورد می‌کنید.
با دنبال کردن ۸ نکتهٔ کلیدی که در ادامهٔ این مطلب به شما توضیح می‌دهیم، می‌توانید در فروش هرچیزی به کارشناسی خبره تبدیل شوید و اعتماد مشتریان احتمالی را جلب کنید تا به اهدافتان در فروش هم برسید.
۱ – مثل فروشنده‌ها فکر نکنید
اگر می‌خواهید در مقابل مشتریان مانند یک متخصص خبره به نظر برسید، نباید مثل یک فروشنده رفتار کنید. بدین ترتیب دیگر نباید مانند فروشنده‌ها فکر کنید. وقتی مثل یک فروشنده رفتار می‌کنید، می‌خواهید از هر فرصتی هرچند کوچک برای فروش محصول یا خدماتتان بهره ببرید؛ اما بهتر است دست نگه‌دارید و کمی به مشتری احتمالی‌تان گوش دهید. ابتدا باید تشخیص دهید آیا این مشتری احتمالی می‌تواند کاندیدای مناسبی برای خرید محصول شما باشد یا خیر. توجه همراه با تفکر اولین قدمی است که شما باید بردارید تا مشتریان به چشم یک کارشناس متخصص به شما نگاه کنند.
مقاله مرتبط: ترافیک بیشتر، لزوما فروش بیشتر نیست؛ چگونه مشتریان واقعی جذب کنیم؟
۲ – با ذهنیت یک پزشک پیش بروید
به‌جای فکر کردن مانند فروشنده‌ها، تلاش کنید مثل پزشک‌ها فکر کنید. هیچ پزشکی در ابتدای ملاقات با شما نمی‌گوید که داروی فوق‌العاده و تازه‌ای کشف کرده است و می‌خواهد آن را برای شما تجویز کند؛ بلکه ابتدا سؤال‌های مناسبی از شما می‌پرسد تا منشأ درد و بیماری‌تان را تشخیص دهد و سپس نسخه می‌نویسد. شما هم همین رویکرد را در پیش بگیرید تا ابتدا مشکل مشتری را شناسایی کنید و سپس بهترین راهکار را به او پیشنهاد دهید.
۳ – بی‌خیال P.E.P شوید
بسیاری از فروشندگان از سه مفهوم متقاعدسازی (Persuasion)، نشان دادن اشتیاق (Enthusiasm) و بازارگرمی (Pitching) در تلاش برای فروش بهره می‌برند. مربیان آنها بارها تأکید کرده‌اند که این سه مورد کلید اصلی فروش هستند، اما این موضوع اصلاً صحت ندارد. اگر مجبور هستید کسی را برای فروش محصولتان قانع کنید، مشتری احتمالی خود را کاملاً اشتباه انتخاب کرده‌اید. بروز اشتیاق هم از سوی شما باعث می‌شود به چشم مشتری فروشنده‌ای ریاکار به نظر برسید. در آخر بازارگرمی کردن برای فروش دقیقاً برخلاف درک مشکل مشتری است. به‌جای دنبال کردن رویکرد فروشندگان، تلاش کنید مشکل مشتری و چالش‌های اصلی او را شناسایی و درک کنید. وقتی توانستید این مرحله را با موفقیت پشت سر بگذارید، مشتری هم می‌تواند شمارا به‌عنوان یک کارشناس خبره و قابل‌اعتماد ببیند.
۴ – چالش‌های کشف‌شده را به اشتراک بگذارید
شما به‌عنوان کارشناس به اطلاعات ارزشمندی در صنایع دسترسی دارید که مشتریانتان هم مایل هستند دربارهٔ آنها بیشتر بدانند. بخشی از این اطلاعات را در ابتدای صحبت‌هایتان با مشتری در اختیارشان بگذارید تا توجهشان را به خود جلب کنید و ارزش ادراکی‌تان را هم افزایش دهید. سعی کنید برخی از چالش‌هایی را که در صنعت آنها مشاهده کرده‌اید یادداشت کرده و فهرستی از آن تهیه کنید. این فهرست می‌تواند ارزش‌آفرین باشد، آنچه را که مشتری لازم دارد در اختیارش قرار دهد و سرانجام نقش یک آغازگر قدرتمند را برای مباحثهٔ حرفه‌ای میان شما ایفا کند.
۵ – چالش‌ها را از خودشان بپرسید
پس‌ازآنکه چند چالش رایج کشف‌شده‌تان را به اشتراک گذاشتید، از آنها بپرسید: «آیا هیچکدام از این چالش‌ها ازنظر شما صحت ندارند؟». پرسیدن چنین سؤال‌های ساده‌ای علاوه بر ایجاد ارزش همچنین مشتریان احتمالی شمارا ترغیب می‌کند تا با شما احساس راحتی بیشتری کنند و بیشتر دربارهٔ چالش‌ها و مشکلاتشان صحبت کنند. اگر توانستید مشتری را متقاعد کنید دربارهٔ مشکلی که تابه‌حال آن را با کسی به اشتراک نگذاشته با شما صحبت کند، درواقع موفق شده‌اید خودتان را به‌عنوان متخصصی خبره که می‌تواند مشکلات بزرگ را مرتفع کند به آنها معرفی کنید.
۶ – پایان مکالمه را تشخیص دهید
اگر از مشتری بپرسید: «آیا هیچکدام از این چالش‌ها ازنظر شما صحت ندارند؟» و او در پاسخ بگوید: «خیر»؛ شما چه واکنشی از خود نشان می‌دهید؟ اگر مشتری با مشکلی که شما می‌توانید آن را مرتفع کنید مواجه نشده باشد، پس احتمالاً مشتری مناسبی برای شما نخواهد بود. وقتی با چنین موقعیتی مواجه شدید، باید قادر باشید آن را پشت سر بگذارید و مشتری احتمالی را هم از فهرست خود حذف کنید. شما باید تلاش کنید وقت خود را برای پیدا کردن و وقت گذراندن با مشتریان مناسب صرف کنید. درواقع وقتی برای فروش محصولاتی که دیگران اصلاً به آن نیاز ندارند اصرار نمی‌کنید، مشتریان هم بیشتر به شما اعتماد می‌کنند.
۷ – قانون ۱۵ درصدی را به خاطر بسپارید
فروشندگان هرگز نباید بیش از ۱۵% از مدت جلسه صحبت کنند. صحبت کردن نمی‌تواند باعث شود زمام مکالمه را در دست بگیرید؛ بلکه پرسیدن سؤال‌های مناسب است که موفقیت را در پی دارد. استفاده از زبان بدن برای نشان دادن اشتیاق و جمع بودن حواس، پرسیدن سؤال‌های مناسب و همچنین گفتن عبارت‌های کوتاهی مانند «واقعاً؟» همگی ابزارهای فوق‌العاده‌ای هستند که کمک می‌کنند مشتری احتمالی شما در جلسه به صحبت کردن درباره مشکلاتش ادامه دهد. از همین قانون ساده پیروی کنید تا مشتری شمارا به چشم شنونده‌ای دانا و البته یک کارشناس متخصص بنگرد.
۸ – هرگز نیازمند فروش نباشید
اگر بخواهیم صادقانه بگوییم، احتمالاً برایتان پیش‌آمده است که در وضعیت خوبی به سر نبرید و واقعاً نیاز داشته باشید که محصول یا خدماتتان را به‌سرعت بفروشید؛ اما مشتریان احتمالی شما هرگز نباید متوجه این شرایط شوند. وقتی موفق و با اعتمادبه‌نفس کافی به نظر می‌رسید، مشتریان احتمالی هم باور می‌کنند که شما اصلاً به آنها نیاز ندارید و تنها ازاین‌جهت با آنها ملاقات کرده‌اید که معتقد هستید خدمات و محصولاتتان می‌تواند به آنها کمک کند. حفظ اعتمادبه‌نفس می‌تواند نظر مشتریان را به خود جلب کند و اگر حس موفقیت را هم در رفتار خود به نمایش بگذارید، یک کارشناس خبره درزمینهٔ فعالیتتان به نظر می‌رسید.
شما حتماً یک کارشناس خبره درزمینهٔ فعالیتتان هستید و حالا وقتش رسیده است تا مانند یک حرفه‌ای تمام‌عیار هم عمل کنید. شما ترجیح می‌دهید از کدام‌یک از این نکته‌های کلیدی بهره ببرید تا کارشناسی خبره به نظر برسید؟
