زمان آغاز کار و راه‌اندازی استارت‌آپ ، سرعت اهمیت زیادی دارد؛ اما باید هزینه‌ها را هم مدنظر داشت. برای داشتن یک کار موفق باید هر چه سریع‌تر به سمت هدف حرکت کنید. برای تسهیل این موضوع بدون شک به پول زیادی نیاز دارید؛ زیرا تنها عاملی که می‌تواند موانع در سر راه را بردارد، همین پول است. اما مشکل اینجاست که اگر در ابتدای راه به‌آرامی حرکت کنید، بازار را از دست می‌دهید.
راهکارهای موفقیت در راه‌اندازی استارت‌آپ
یکی از توصیه‌های ما برای موفقیت در همان ابتدای راه‌اندازی، حمایت از این ایده است: فروش بیشتر محصول باید در اسرع وقت صورت بگیرد. سرعت‌بالا در خرید و فروش بهترین تکنیک موفقیت است. این چیزی نیست که فقط ما توصیه کنیم. بلکه تمامی سرمایه‌گذاران و افراد موفق بر روی آن تأکید دارند.
مقاله مرتبط: ١٠ گام برای راه‌اندازی استارت آپ
بنابراین در اینجا قصد داریم بیشتر روی تکنیک سرعت دهی در خرید و فروش تأکید کنیم.
کسانی که تمام تلاش‌های خود را تنها در یک مدت کوتاه خلاصه می‌کنند، موفق نمی‌شوند. با همه این توصیفات باید بتوانید با سرعت‌بالا برای همه کارها زمان صرف کنید. زمان راه‌اندازی کسب‌وکار تعداد محصولات باید به‌اندازه تعداد مشتریان باشد؛ اما هر چه به‌پیش می‌روید و مشتریان بیشتری کسب می‌کنید، بر میزان محصولات هم افزوده می‌شود. هیچ‌گاه نمی‌توانید در ابتدای راه برای میزان محصولات یا فروش مقیاس تعیین کنید. مقیاس سازی هم به روش‌شناسی و ساختارهای زیادی نیاز دارد تا بتوانید نتیجه درستی از آن بگیرید.
سرعت تدریجی در ابتدای راه، سرعت زیاد برای پایان
یکی دیگر از توصیه‌ها ما این است که شروع کسب‌وکار به‌کندی انجام شود؛ اما سریع‌تر باید به خط پایان که همان موفقیت است دست پیدا کنید. ما معتقدیم که شروع کار باید با گام‌های آهسته و واضح برداشته شود. به‌ویژه در مراحل اولیه که در حال بررسی ایده و بازار هدف هستید. کلید شانس شروع موفقیت‌آمیز و آهسته است.
دلایل :
حداقل یک‌بار به محصولات یکدست دسترسی پیدا می‌کنید.
هنگامی‌که محصول خود را تحویل می‌دهید، مشتریان بیشتری برای خرید به سمت شما می‌آیند.
باید محصولاتی را انتخاب کنید که بتوانید آنها را به‌سرعت تغییر دهید. در این صورت مطابق نیازهای مشتریان حرکت می‌کنید. درعین‌حال قادر خواهید بود در مدت‌زمان کمتر محصولات بیشتری را ارائه دهید.
اما یک راز حل نشدنی هم وجود دارد: در طی راه به منابع مالی کمتری نیاز خواهید داشت. شاید بپرسید چگونه؟ مگر می‌شود؟
اغلب کارشناسان معتقدند سرعت به‌عنوان مهم‌ترین عامل راه‌اندازی کسب‌وکار موفق است. این صحبت یک نظریه و ایده کلی است که هر چه زودتر اقدام کنید تا محصولات کمتری به دست مشتریان برسانید و سپس به‌سرعت خود بیفزایید. به این دلیل که نیازهای مشتریان را برآورد کنید سپس با سرعت‌بالا محصولات را مطابق نیاز آنها تغییر دهید. با این کار مشکلات پیش رو حل و بر ارزش کسب‌وکارتان افزوده می‌شود.
یاد بگیرید، بسازید، تکرار کنید!
با روشی که گفتیم می‌توانید مشتری‌های زیادی را به دست آورید؛ اما وقتی تصمیم گرفتید بازخورد مشتریان را هم بررسی کنید، باید برای تغییر آنها و اصلاح انتقادات و اشتباهات هم تلاش کنید. تا زمانی که نسبت به میزان مشتریان و نیاز آنها اطلاعات کافی به دست نیاورده‌اید، نمی‌توانید پایگاه‌ها و شعبه‌های خود را گسترش دهید. نباید برای ایجاد شعبه عجله کنید.
زمانی که در کسب‌وکار با سرعت‌بالا حرکت می‌کنید، انرژی زیادی را می‌سوزانید. درعین‌حال به سرمایه بیشتری هم نیاز دارید. درست همان خودرویی که اگر با سرعت بیشتری حرکت کند، به سوخت بیشتری نیاز پیدا می‌کند.
مقاله مرتبط: ویژگی های یک سرمایه گذار مناسب برای استارتاپ ها
زمانی باید برای کسب‌وکار هزینه کنید که بدانید واقعاً با این پول می‌خواهید مشکلات پیش رو را حل کنید. درعین‌حال بدانید مشتریان چه می‌خواهند. قبل از اینکه از این موارد اطلاعاتی به دست آورید، بهتر است از خرج کردن پول خودداری کنید.
زمانی که پولی به دست می‌آورید، ارزش آن پول همانی است مه در دست شماست. پس باگذشت زمان و روش صحیح سرمایه‌گذاری است که این پول ارزش پیدا می‌کند و به چند برابر تبدیل می‌شود.
داستان رایج بین استارت‌آپ‌ها
فرض کنید شرکت Xyz یکی از شرکت‌های بزرگ در ارائه چاپگرهای سه‌بعدی است. این شرکت برای فروش محصولات خود از یک ایده خوب بهره می‌برد و در شروع کار تعدادی محصول تست در اختیار کاربران قرار میداد. شرکت Xyz به‌شدت به دنبال جذب مشتری بود. درنهایت موفق شد تعداد کمی مشتری جذب کند.
در اوایل، شرکت Xyz مشتریانی را دنبال می‌کرد که تصور می‌کردند ایده‌ی آنها را دوست دارند و درنهایت، تعداد کمی از آن را تائید کرد. برخی از مشتریان بالقوه شرکت Xyz نشان دادند که تمایل زیادی به خرید از این شرکت دارند؛ اما به این شرط که شرکت محصولات را در موقع مقرر به دست آنها برساند.
طی خبرهایی که از شرکت Xyz رسید، مدیران تصمیم گرفتند با ارزیابی معقول از بازار یک ایده را طراحی و سپس آن را به یک محصول واقعی تبدیل کنند. آنها فهمیده بودند که حرکت سریع تنها راهی است که می‌تواند بزرگ‌ترین و پیچیده‌ترین ایده‌ها را هم به واقعیت تبدیل شوند.
بنابراین سخت کار کردند و طی چندین ماه تلاش مستمر و صرف هزینه‌های زیاد موفق شدند تا محصولات خود را به مشتریان معرفی کنند. درعین‌حال سرعت تحویل محصولات را هم به حداقل رسانده بودند؛ اما پس از مدتی برخی از مشتریان با مشکلاتی از جمله تست محصول روبه‌رو شدند که مانع از خرید محصولات می‌شد.
اما شرکت Xyz همچنان برای تولید نسخه ۲ بتای خود به‌سختی تلاش می‌کرد تا مشتریان را راضی نگه دارد. در این بین یک زن و شوهر به شرکت مراجعه کردند. آنها اعلام کردند اینکه دیگر فرصتی برای ادامه تست محصولات اولیه ندارند. همین موضوع به دیگران مشتریان هم سرایت پیدا کرد و شرکت Xyz تعداد زیادی از مشتریان خود را از دست داد. در این زمان مشکلات زیادی بر سر راه شرکت قرار گرفت. درحالی‌که باید محصولات قبل از ورود به بازار تست می‌شد.
در داخل شرکت Xyz توسعه‌دهندگان هم نگران بودند که ممکن است برای نسخه‌های جدید ایرادات زیادی ایجاد شود. درحالی‌که قبل از ورود به بازار می‌بایست تست می‌شدند. در نتیجه قطعاتی را ساختند که به تعمیر نیاز نداشته باشند. هدف آنها افزایش عمر محصولات بود.
اما زمانی که محصولات جدید به دست مشتریان می‌رسد، نشان میداد که محصولات و قطعات مطابق خواست آنها نیست؛ بنابراین از پرداخت هزینه پشیمان می‌شدند.
به‌تدریج مؤسسان شرکت Xyz نگران شدند؛ اما به‌زودی متوجه شدند که باید سرمایه بیشتری جذب کنند تا بتوانند با این پول در بخش زیرساخت شرکت سرمایه‌گذاری کنند. به همین دلیل با VCs micro-cap و برخی از سرمایه‌گذاران بزرگ مذاکراتی را انجام دادند. اکثر این شرکت‌ها با سرمایه‌گذاری برای شرکت Xyz موافق نبودند؛ زیرا تجربه نشان میداد این شرکت نتوانسته در بازار موفق عمل کند. درنهایت مدیران شرکت به سمت نهادهای سرمایه‌گذار کوچک رفتند تا بتوانند سرمایه موردنیاز را تأمین کنند. اگرچه آنها هم برای سرمایه‌گذاری و همکاری با شرکت Xyz شروط سختی را گذاشته بودند.
این شرکت پس از مدتی نسخه‌های جدیدتر بتا را منتشر کرد. تلاش شرکت Xyz به‌منظور گسترش پایگاه برندش در بین مشتریان بود. دلیل شکست‌های پی‌درپی این شرکت، تولید محصولاتی بود که مشتریان را راضی نمی‌کرد. آنها دریافته بودند که برای جلب رضایت مشتریان باید محصولات باکیفیت‌تری را راهی بازار کنند. پاسخگویی به این نیازها، تلاش مداوم و حرکت با همان سرعت اولیه مدیران شرکت Xyz را می‌طلبید؛ اما این کار به پول و سرمایه نقد نیاز داشت.
به همین دلیل بنیان‌گذاران شرکت تلاش خود را بر روی جمع‌آوری سرمایه متمرکز کردند. آنها سعی کردند با برنامه‌ریزی محصولات را با همان تکنیک‌هایی که در ابتدای مسیر آموخته بودند، راه‌اندازی کنند؛ اما این بار محصولات بهتر از قبل شد و توانست نیازهای مشتریان را در یک بازار گسترده برآورده سازد؛ اما این پیروزی دیری نپایید که به شکست تبدیل شد.
ورشکستگی شرکت Xyz و دلایل آن
سرانجام شرکت Xyz تعطیل شد. این شرکت همیشه با قرض و بدهی محصولات جدید را تولید می‌کرد و همین امر باعث ورشکسته شدن آن شد. از سوی دیگر ناتوانی در پیدا کردن محصولات مناسب با بازار و نداشتن درک عمیق از نیازهای مشتریان باعث ورشکستگی شرکت Xyz شده بود.
شاید اگر مدیران این شرکت در زمان صرف هزینه، صرفه‌جویی می‌کردند و با ارزیابی بازار هزینه را کاهش می‌دادند، شرکت به این مشکل گرفتار نمی‌شد. در کنار این دلایل، نداشتن سرعت تولید محصول هم بر آن اضافه شد.
فرآیند ارزیابی
اگر سخت کار کنی همه‌چیز آسان می‌شود (یک ضرب‌المثل معروف آمریکایی). زمانی که در مورد ارزیابی بازار روشمند عمل کنید و بتوانید از طریق نیازهای اساسی مشتریان، بازار و درک عمیق از رقبا به کار خود ادامه دهید، قطعاً موفق می‌شوید. به‌طوری‌که پس از مدت کوتاهی نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند و آن زمان است که محصولاتتان به فروش می‌رود.
اما حال سؤال اینجاست که چگونه می‌توان با حرکت آرام در آغاز برای موفقیت در طولانی مدت برنامه‌ریزی کرد؟
راه‌حل این است که یک پایگاه برای خود درست کنید که در آن از یک رویکرد روشمند برای بررسی ایده، بازار و شرکت استفاده می‌کنید. بر روی ریل برنامه‌ریزی حرکت کنید و آن‌قدر منعطف باشید که زمان رسیدن به پیچ‌ها بتوانید فورا فرمان را بچرخانید.
باید بتوانید به چند سؤال اساسی پاسخ دهید:
- مشکلات احتمالی در آینده را پیش‌بینی کنید و راه‌حل‌های آنها را کنار بگذارید.
- مشتریان شرکت شما چه کسانی هستند؟
- محصولاتتان چقدر ارزشمند است؟
- آیا شرایط بازارِ محصولات مناسب است؟
- آیا می‌توانید برای فروش محصولات یک تیم از افراد متخصص تشکیل دهید؟
- محصولات شما چه تفاوتی با سایر محصولات موجود در بازار دارد؟
- چگونه می‌خواهید بازار را در دست بگیرید؟
- سرمایه لازم برای شروع کار را از کجا تأمین می‌کنید؟
واضح است که بسیاری از کارآفرینان و بنیان‌گذاران شرکت‌های بزرگ این سؤالات را از خود نمی‌پرسند. آنها سعی می‌کنند در طی مسیر و بعد از راه‌اندازی شرکت این سؤالات را از خود بپرسند و برای آن جواب پیدا کنند؛ اما خوب باید کمی منصف بود چراکه این کار خیلی هم آسان نیست. پاسخ هر یک از این سؤالات به تحقیق و جستجوی زیادی نیاز دارد.
مقاله مرتبط: راهنمای مقدماتی طرح کسب‌وکار یا Business Plan
اگر بخواهید پاسخ این سؤالات را برحسب فرضیات دهید، ممکن است بعدها به این نتیجه برسید که برخی از فرضیات تا واقعیت فاصله زیادی دارند. پس تحقیقات و بررسی نیاز است. حتی شاید بعدها متوجه شوید نمی‌توانید یک تیم از افراد متخصص و متناسب با نیازهای مشتریان فراهم کنید.
قطعاً می‌دانید که جمع‌آوری سرمایه کار آسانی نیست و شرکت‌های سرمایه‌گذار هم به‌راحتی سرمایه‌گذاری نمی‌کنند. قبل از اینکه وارد کار شوید و مشکلاتتان زیاد شود باید به همه آنها فکر کنید. پول و زمان لازم را برای اجرای ایده خود کنار بگذارید. زمانی که مشکلات یکی پس از دیگری سر بر می‌آورد، می‌توانید به‌راحتی با آنها مقابله کنید.
باید یک پلتفرم از وضعیت رقبا و وضعیت موجود بازار ایجاد کنید. پارامترهایی که برای ساخت که تیم موفق نیاز است، مشخص کنید. البته تنها پاسخ به سؤالات کافی نیست. بلکه تمامی این سؤالات باید بر مبنای میزان سرمایه پاسخ داده شوند. قطعاً هر چه میزان سرمایه بیشتر باشد، اجرای ایده و کسب‌وکار هم آسان‌تر است.
البته با تمام تأکیدی که بر روی تأمین سرمایه‌داریم بازهم می‌گوییم نباید از همان ابتدا به سرمایه زیاد فکر کنید. بلکه اگر حتی سرمایه کم هم باشد، می‌توانید کسب‌وکار را راه‌اندازی کنید. درنهایت باید به‌سرعت حرکت فکر کنید. درک کامل نیازهای مشتریان و تجزیه‌وتحلیل عمیق آنها یکی از مهم‌ترین نکاتی است که باید از همان ابتدا به آن فکر کنید.
زمانی که محصولات را به مشتری تحویل می‌دهید، اگر مطابق با نیاز او باشد، بازهم به سراغتان می‌آید. همین مشتری می‌تواند مشتریان دیگری را هم به شرکت معرفی کند.
