برای اینکه تجزیه‌وتحلیل بازار را به صورت کامل اجرا کنید، نیاز است که موضوع‌های مختلفی را پوشش دهید. در این مقاله ما درباره برخی از مهم‌ترین آنها صحبت می‌کنیم.
تجزیه‌وتحلیل و بازار، نوعی ارزیابی از بازار است که شامل تحقیق کیفی و کمی می‌شود. انجام تجزیه‌وتحلیل کامل از بازار به‌عنوان یک بخش کلیدی از نقشه کسب‌وکار به شمار می‌رود و سبب می‌شود که شما هر چه لازم است را نسبت به بازار خود بشناسید.
تجزیه‌وتحلیل بازار همچنین باعث می‌شود به سرمایه‌گذاران حال و آینده این اطمینان خاطر را بدهید که کار خود را می‌دانید؛ کارآفرین مناسبی برای این کار هستید و خلأهای این بازار را هم به‌خوبی می‌شناسید.
چگونه بازار را تجزیه‌وتحلیل کنیم؟
برای اینکه یک تجزیه‌وتحلیل کامل از بازار انجام دهید، نیاز است که موضوعات مختلفی را پوشش دهید. قبل از اینکه وارد بحث شویم، به یاد بیاورید که هسته و عمق هدف از اجرای تجزیه‌وتحلیل بازار این است که تا می‌توانید درباره بازار خود یاد بگیرید. متوجه خواهید شد که مشتری‌هایتان چه کسانی و به چه تعدادی هستند! شما یاد خواهید گرفت که آنها چگونه پول خود را خرج می‌کنند و چقدر حاضر هستند که بابت محصولی بپردازند. همین‌طور درباره رقیبان خود نیز تحقیق خواهید کرد.
۱۰ عنوان مهمی که باید در تجزیه‌وتحلیل بازار مدنظر قرار دهید
توضیحات و چشم‌انداز صنعت
صنعتی که استارتاپ یا کار کوچک شما در آن فعالیت می‌کند، چگونه است؟ به یاد داشته باشید که اندازه، ترندها (trends)، چرخه عمر و هر رشد پیش‌بینی‌شده را نیز شامل کنید. خوب است که با توضیحات و چشم‌انداز صنعت شروع کنید، زیرا بقیه تجزیه‌وتحلیل شما را محکم می‌کند و دید گسترده‌ای برای شروع می‌دهد.
جمعیت‌شناسی و تقسیم‌بندی
اگر استارتاپ یا کار کوچک شما بیش از یک قسمت از بازار را هدف می‌گیرد، باید آن بخش‌ها و جمعیت آنها را مشخص کنید. با جمعیت آغاز و سپس بخش‌های دیگر را بررسی کنید. بخش جغرافیایی (مردم کجا زندگی می‌کنند) و بخش رفتاری (اقدامات مرتبط و خاص مردم چیست) را نیز در نظر می‌گیرند.
بازار هدف
اگر شرح و توضیحات صنعت یک چشم‌انداز بزرگ از تحلیل و تجزیه بازار است که ازآنجا شروع می‌کنید، بازار هدف یک چشم‌انداز ذره‌ای و کوچک‌مقیاس است. اینجا شما مشخص می‌کنید که محصول دقیقاً برای چه کسانی است. این موضوع را دقیق مشخص کنید. شرح از بازار هدف باید شامل اندازه بازار و ویژگی‌ها و شخصیت کاربران باشد. زمانی که شخصیت یک کاربر را توسعه می‌دهید، شخصی واقعی بسازید. اسم آنها چیست؟ چند سالشان است؟ چه شغلی دارند؟ آیا آنها خانواده دارند؟ این جزئیات کمک می‌کند کسانی را که هدف قرار می‌دهید دقیق مشخص کنید و چشم‌اندازی برای جمعیت و تعداد بازار هدف خود داشته باشید.
مقاله مرتبط: راهنمای مقدماتی طرح کسب‌وکار یا Business Plan
کل بازار در دسترس (TAM)
کل بازار در دسترس (Total Addressable Market) توضیح می‌دهد که استارتاپ شما چقدر پتانسیل برای رشد دارد. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که این استارتاپ یک مسئله سخت و طاقت‌فرسا را حل می‌کند. آنها می‌خواهند در شرکت‌های خوبی که می‌توانند خروجی و بازده زیادی داشته باشند سرمایه‌گذاری کنند تا تمام سرمایه‌هایی را که قبلاً ازدست‌داده‌اند، جبران شود. آنها به این موضوع فکر می‌کنند که: «اگر این استارتاپ به دنبال یک بازار بزرگ نیست، پس نمی‌تواند یک خروجی بزرگ‌تر برای من ایجاد کند». کل بازار در دسترس به این پرسش پاسخ می‌دهد که «چه تعدادی از مردم پتانسیل استفاده از این محصول را دارند؟» ولی این به معنی نیست که چه تعدادی از مردم از محصول شما استفاده خواهند کرد. این پرسشی است که بیشتر از هر پرسش دیگری از شما پرسیده خواهد شد و در اغلب موارد پاسخ به این پرسش اشتباه داده می‌شود. ما به این پرسش در ادامه مطلب بازخواهیم گشت.
مشکل زمانی شروع می‌شود که مردم بدون آنکه متوجه شوند عباراتی را بجای هم اشتباه بکار می‌برند. آیا از شما پرسیده شده است که چه تعداد از مردم پتانسیل استفاده از محصولتان را دارند؟ یا چه تعدادی از مردم از محصول شما استفاده خواهند کرد؟ تقریباً هرکسی قابلیت تماشا کردن Netflix را دارد ولی بدین معنی نیست که کل بازار در دسترس برای Netflix جمعیت کره زمین است!
نیاز بازار
نیاز بازار درباره تعیین انگیزه‌ها و دلیل تقاضا برای محصول است. چرا مشتری‌های بالقوه شما به محصولتان نیاز دارند؟ چه چیزی باعث می‌شود که آنها پولشان را برای این محصول خرج کنند؟ در این بخش شما به رفتارهای فعلی بازار هدف خود نگاه کرده و مشخص خواهید کرد که چگونه این رفتارها نشان‌دهنده این خواهند بود که آنها به خریدن محصول شما علاقه خواهند داشت. نیاز بازار تحلیل رقابتی شما نیست ولی به تشخیص اینکه مردم در حال حاضر چگونه رفتار می‌کنند کمک خواهد کرد. همچنین می‌توانید خلأهایی را در بازار بیابید و نیازهایی را پیدا کنید که در حال حاضر پاسخ داده نمی‌شوند و شرکت شما می‌تواند پاسخگوی این نیازها نیز باشد.
نتایج آزمون بازار
اگر تابه‌حال آزمون‌های بازار را انجام داده‌اید یا اشخاص دیگری انجام داده و شما به داده‌های آنها دسترسی دارید، باید آنها را در بخش نتایج آزمون بازار دسته‌بندی کنید. بعد از انجام دادن آزمون‌ها و تحقیقات خود به چه نتایجی رسیدید؟ چگونه به این نتایج رسیدید؟ آیا به فردی متخصص دسترسی دارید که بتواند نظرتان را تائید کند؟
رقابت
یک بخش مهم از تجزیه‌وتحلیل بازار مشخص کردن این موضوع است که چه کسی در حال حاضر در این زمینه کار می‌کند؟ چه کسانی رقیبان شما هستند؟ نقاط ضعف و قوت آنها را به دست بیاورید. زمانی که این کارها را انجام دهید، می‌توانید مزیت و موقعیت استارتاپ خود در بازار را تعیین کنید.
مقاله مرتبط: ۱۳ بخش کلیدی در طرح کسب‌وکار
میزان پرداخت مشتری
باید برآوردی از اینکه مشتری‌ها چه میزان برای پروژه شما هزینه خواهند کرد داشته باشید. تصور کنید که خودتان یک سرمایه‌گذار هستید و شخصی که تولیدکننده نوعی خودکار است، ادعا می‌کند که مردم برای این محصول ۴۰۰۰ دلار پرداخت خواهند کرد. یقیناً این آدم را کنار خواهید گذاشت، درست است؟ پس واقع‌بین باشید. تحقیق کنید و بازار را به آزمایش بگذارید. ببینید مردم در حال حاضر چه مقدار برای محصول‌های مشابه می‌پردازند و قیمت خود را در این بازه تعیین کنید. نباید کمتر از ارزش محصول خود و البته نه بیشتر از آن، قیمت‌گذاری کنید.
موانع ورود
در این بخش، به این موضوع می‌پردازید که چه موانعی برای رقبا وجود دارد تا بتوانند موقعیت‌تان در بازار را بگیرند و چه مواردی سبب می‌شوند که برای انجام این کار شما بهترین شخص و شرکت شما بهترین شرکت باشد.
چه موانعی وجود دارد که مانع ورود رقبای شما می‌شود؟ مواردی مثل تکنولوژی موردنیاز، هر نوع مقرراتی در بازار شما، نیاز سرمایه‌گذاری، دسترسی به منابع، دیده شدن برند و موقعیت مکانی را بسته به کار و بازار خود در نظر بگیرید.
مقررات
چه مقرراتی برای بازار شما نیاز است؟ چیستی آنها و مراحلی را که باید طی کنید تا با آنها سازگار بمانید، توضیح دهید.
منابعی برای تجزیه‌وتحلیل بازار
درحالی‌که ابزارهای آنلاینی برای تجزیه‌وتحلیل بازار وجود دارند (و ما به بعضی از آنها در زیر اشاره می‌کنیم)، یک تجزیه‌وتحلیل درست و کامل نمی‌تواند فقط با ابزار آنلاین انجام شود. در عوض شما باید تلاش کنید تا کاملاً به عمق بروید و برای این کار، گاهی باید از روش‌های قدیمی تحقیق استفاده کنید.
اداره آمار
زمانی که به دنبال اطلاعات جمعیت‌شناسی می‌گردید، فراتر از اداره آمار نروید. می‌توانید اطلاعات زیادی از موقعیت‌ها تا سن و نژاد و … در سایتشان به دست بیاورید.
ابزار آنلاین
اگر به دنبال به دست آوردن اطلاعات درباره رقیبان خود هستید و شرکت شما یک شرکت آنلاین است، می‌توانید از ابزار SimilarWeb استفاده کنید.
اتاق بازرگانی
اتاق بازرگانی گزینه خوبی برای شرکت‌های محلی است. پس اگر کار کوچک یا استارتاپ شما به‌طور خاص بر بازار محلی متمرکزشده است، به اتاق بازرگانی بروید تا درباره جو این کار در منطقه شما و همچنین کسانی که در حال حاضر در این زمینه فعالیت می‌کنند، اطلاعات به دست بیاورید.
نظرسنجی
زمانی که سعی می‌کنید بیشتر بازار خود را بشناسید، چرا از خودشان نپرسید؟ یک نظرسنجی خوب می‌تواند اطلاعاتی را درباره کاربرانی که هیچ‌وقت انتظارشان را نداشتید به شما بدهد. شما می‌توانید یک نظرسنجی را خودتان طراحی و اجرا کنید و یا سازمانی حرفه‌ای را برای انجام این کار به استخدام خود درآورید.
شرکت‌های تجزیه‌وتحلیل کننده بازار
گزینه دیگر استخدام یک شرکت تجزیه‌وتحلیل کننده یا محقق بازار و یا مشاوره گرفتن برای انجام این کار است. بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها در اغلب موارد فکر می‌کنند که آنها باید همه کارها را خودشان انجام بدهند و با این کار سعی می‌کنند که کمتر خرج کنند؛ اما هیچ اشکالی ندارد که بپذیرید شما همه مهارت‌ها را ندارید. اگر فکر می‌کنید تجزیه‌وتحلیل بازار کار متفاوتی نسبت به مهارت‌های شما است، کمی تحقیق کنید و شرکتی را بیابید که این کار را انجام دهد.
تجزیه‌وتحلیل بازار باید کامل، مشخص و همه‌جانبه باشد.
به یاد داشته باشید:
شما درباره بازار خود یاد می‌گیرید تا سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید و همین‌طور مطمئن شوید که کاملاً بازار استارتاپ خود را می‌شناسید. هر دو مورد برای موفقیت لازم هستند، پس از کنار این مراحل نگذرید.
