مجله خبری هاست ایران » کسب و کار » ۱۳ بخش کلیدی در طرح کسب‌وکار
  • mag-telegram.jpg
  • landing96-300-420.jpg
کسب و کار مدیریت و برنامه ریزی

۱۳ بخش کلیدی در طرح کسب‌وکار

۱۳ بخش کلیدی در طرح کسب‌وکار

این روزها کارآفرینی یکی از موضوع‌های داغ دنیاست و استارت‌آپ‌ها با سرعت روزافزونی ظهور می‌کنند. احتمالاً شما هم ایده‌ای برای شروع یک کسب‌وکار دارید. برای جذب سرمایه باید بتوانید ایده خود را به‌صورت یک طرح کسب‌وکار حرفه‌ای به سرمایه‌گذاران ارائه دهید تا آن‌ها را متقاعد کنید که ایده شما ارزش سرمایه‌گذاری را دارد.

همان‌طوری که در مورد همه پروژه‌های بزرگ صادق است، طراحی و برنامه‌ریزی یک Business Plan یا همان طرح کسب‌وکار نیاز به پشتکار باورنکردنی و شجاعت فراوان دارد. به‌هرحال، طرح کسب‌وکار شما احتمالاً چیزی بیش از یک ترفند پول‌سازی بدون هدف است! حتماً رؤیای بزرگ شماست که در حال آماده‌سازی خود هستید تا آن را در معرض دید دنیا بگذارید تا آن‌ها هم نقدش کنند!

هرگز نترسید!

اگر کار برنامه‌ریزی را با درک قوی از اطلاعات لازم برای هر بخش طرح کسب‌وکار شروع کنید و بدانید که چگونه این بخش‌ها باهم ارتباط برقرار می‌کنند تا یک برنامه منسجم و متقاعدکننده و مهم‌تر اینکه یک برنامه جذاب را تشکیل دهند، ترستان از این روند برنامه‌ریزی بسیار کمتر خواهد شد!

ما به شما کمک می‌کنیم که دقیقاً همین کار را انجام دهید؛ با باز کردن هر بخش اصلی طرح کسب‌وکار به شما نشان می‌دهیم که دقیقاً چه اطلاعاتی باید در آن به سرمایه‌گذاران ارائه دهید تا هنگامی‌که جلسه سرمایه‌گذاران به پایان می‌رسد، بتوانید با اعتمادبه‌نفس جلسه را ترک کنید و مطمئن باشید که مؤثرترین طرح کسب‌وکار ممکن را نوشتید.

ما در این مقاله ۱۳ بخش کلیدی یک طرح کسب‌وکار را معرفی می‌کنیم تا ایده خود را محقق کنید.

یک طرح کسب‌وکار معمولاً از بخش‌های زیر تشکیل می‌شود:

۱– چکیده اجرایی

۲– خلاصه فعالیت شرکت

۳– مرور بازار

۴– محصول و معرفی چگونگی عملکرد آن

۵– مدل درآمد

۶– مدل اجرایی

۷– تجزیه‌وتحلیل رقبا

۸– تعریف مشتری

۹– کسب مشتری

۱۰– کشش

۱۱– تیم مدیریت

۱۲– جذب سرمایه

۱۳– امور مالی

در ادامه مقاله، هر بخش را به‌تفصیل بررسی می‌کنیم:

۱ – خلاصه اجرایی

خلاصه اجرایی طرح کسب‌وکار

همان‌طوری که یک پیش‌نمایش خوب فیلم، درکی اولیه از موضوع فیلم می‌دهد تا شما را تشویق کند که به سینما بروید و آن را تماشا کنید، Executive Summary یا همان چکیده اجرایی هم نقش ارائه یک تصویر کلی از جنبه اصلی طرح کسب‌وکار شما را دارد که در بخش‌های بعدی طرح به‌تفصیل درباره آن توضیح خواهید داد.

به‌عبارت‌دیگر، چکیده مدیریت حلقه بزرگنمایی طرح کسب‌وکار شماست.


مقاله مرتبط: راهنمای مقدماتی طرح کسب‌وکار یا Business Plan


به خاطر داشته باشید که همه جزئیات کسب‌وکار و شرکت خود را در این بخش رونمایی نخواهید کرد؛ بلکه تنها «قسمت‌های جذاب» را نشان می‌دهید تا خواننده را آگاه و تشویق کنید ادامه طرح را بخواند.

این کار را با ارائه یک جمله کوتاه و مختصر درباره اطلاعات زیر انجام می‌دهید:

بیانیه هدف (Mission Statement)

بیانیه هدف، بیانیه یک «ایده بزرگ» است که شرکت شما را معرفی می‌کند؛ دلایل وجود آن را توضیح می‌دهد و می‌گوید شما چه خدماتی به مشتریان ارائه می‌دهید و اصلاً چرا اصلاً کسب‌وکارتان مهم است.

چکیده محصولات‌ و خدمات

یک توضیح کوتاه در مورد محصولات ‌و خدمات شرکت شما که تمرکز خاصی روی نقاط تمایز آن‌ها از سایر محصولات بازار دارد.

چکیده فرصت‌های بازار

توضیحی مختصر از یک یا دو مشکل یا ترند که محصولات ‌و خدمات به آن می‌پردازد و اینکه فرصت پیش ‌رو چگونه می‌تواند برای شرکت و سرمایه‌گذارانش شانسی بزرگ باشد.

چکیده کشش بازار

تعدادی از بزرگ‌ترین دستاوردهای خود را معرفی کنید و توضیح دهید که چگونه این دستاوردها زمینه را برای موفقیت در کسب‌وکار تازه آماده کرده‌اند.

اقدامات بعدی

اهداف بعدی خود را که امیدوارید به دست بیاورید معرفی کنید و توضیح دهید که این اهداف در توسعه کسب‌وکار شما چه نقشی دارند.

بیانیه چشم‌انداز

کسب‌وکاری که در تلاش برای ساختش هستید چه «چشم‌انداز بزرگی» دارد؟ اگر در صنعت تکنولوژی هستید، آیا می‌خواهید که Nest بعدی را بسازید؟ اگر در صنف خوراکی ‌و آشامیدنی فعالیت می‌کنید، آیا قصد دارد که Chipotle بعدی باشید؟ به‌عبارت‌دیگر، شرکت شما تا چه سطحی بزرگ خواهد شد و چرا یک سرمایه‌گذار باید خوشحال شود که بخشی از کسب‌وکار شما باشد؟

یک توصیه کوچک:

چکیده مدیریت اولین مطلب در طرح کسب‌وکار شماست که خواننده خواهد دید، اما بهتر است که این بخش را در پایان کار بنویسید تا پس از نوشتن تمام طرح بتوانید یک نگاه کلی به آن بیندازید و با دید کامل تصمیم بگیرید که کدام اطلاعات مهم را باید در چکیده اجرایی قرار دهید.

برخورد اول همه‌چیز است!

۲ – شرح کسب‌وکار

شرح کسب‌وکار

بخش شرح کسب‌وکار، جایی است که دید عمیق‌تری از شرکت خود را برای خواننده فراهم می‌کنید و نشان می‌دهید که چه چیز قابل‌توجهی برای ارائه دارید.

قبل از اینکه خواننده‌های طرح کسب‌وکار حتی بخواهند به جنبه‌هایی مانند استراتژی بازاریابی یا برآوردهای مالی توجه کنند، تمایل دارند دو اصل کاملاً اساسی که سایر قسمت‌های طرح کسب‌وکار شما به آن وابسته است را بدانند:

  • چه «مشکل» مهمی را برای مشتریان خود حل می‌کنید؟
  • چه «راهکار» مفیدی برای رفع آن مشکل ارائه می‌دهید؟

مشکل

شاید شما انقلابی‌ترین محصولی را که دنیا تابه‌حال دیده است ساخته باشید، اما اگر زمان کافی صرف نکنید تا دقیقاً توضیح دهید که محصول شما اصلاً چرا به وجود آمده است و چه دردی از مشتریان دوا خواهد کرد (بهتر از هر محصول دیگری که در بازار وجود دارد) هیچ‌چیز دیگری در طرح کسب‌وکار شما از دید خواننده آن واقعاً مهم نخواهد بود.

به‌جای اینکه بخش عمده وقت خود را در هر یک از سایر بخش‌های طرح کسب‌وکار صرف کنید، آن را واقعاً روی بهبود بخشیدن به توصیف مشکل بگذارید. اگر بتوانید یک داستان جالب‌توجه در مورد مشکلی خلق کنید که مخاطبان شما با آن ارتباط برقرار می‌کنند، بازپرداخت راهکار ارائه‌شده توسط شما حتماً قوی‌تر خواهد شد.

هنگامی‌که چگونگی ابراز مشکل در طرح کسب‌وکار خود را در نظر می‌گیرید، با خود فکر کنید: تنها مشکل بزرگی که مشتریان من با آن درگیرند چیست؟ چگونه سایر راهکارهای موجود در بازار موفق به حل این مشکل نشده‌اند که منجر به ایجاد یک نیاز ضروری برای محصول من شده است؟

راهکار

پس‌ازاینکه مشکلی را که می‌خواهید حل کنید با ‌دقت و به‌تفصیل توضیح دادید، زمان آن است که به سرمایه‌گذاران بگویید محصولات ‌و خدمات شما چگونه قرار است مشکل را به زیبایی حل کند.

هدف این بخش اصلاً این نیست که توضیح دهید محصولات ‌و خدمات شما چگونه کار می‌کنند (آن را در بخش محصول توضیح خواهید داد)، بلکه در این قسمت باید توضیح دهید که راهکار شما چه ارتباط مستقیمی به مشکل ابرازشده در قسمت قبل دارد.

پرسش‌های اصلی که باید اینجا در نظر بگیرید:

  • چه محصولات ‌و خدماتی ارائه می‌دهید؟
  • چگونه مشکل مهم و جدی مشتری را حل خواهد کرد؟
  • چه تأثیری روی زندگی مشتری خواهد گذاشت؟
  • چگونه محصولات ‌و خدمات من به بزرگ‌ترین کاستی‌ راهکارهای موجود در بازار به‌صورت مؤثر می‌پردازد؟

۳ – مرور بازار

مروز بازار

درحالی‌که بیان مشکل و راهکار شما زمینه را فراهم می‌کند تا به خواننده دید کافی بدهید که اصلاً چرا این شرکت را راه‌اندازی می‌کنید، در بخش مرور بازار، اجازه خواهید داشت که توجه را به ترندهای روز و شرایط صنعت موردنظر جلب کنید تا نشان دهید که چرا زمان فعلی بهترین زمان برای موفقیت شرکت شماست.

باید تخصص خود را با مدارک بسیاری شامل شرایط بازار، اطلاعات آماری و تحقیقات لازم تکمیل کنید تا به خواننده‌ها نشان دهید که شما نه‌تنها کارشناس محصول خود هستید؛ بلکه کارشناس صنعت مربوطه هم هستید. هدف شما در این بخش، کمک به ارائه تصاویر زیر است:

  • «اندازه» بازاری که شرکت شما پوشش خواهد داد
  • «حجم توسعه» جاری در بازار
  • «ترند» های روز که تقاضا را برای راهکار شما ایجاد می‌کنند
  • «داستان موفقیت» جاری در شرکت‌های مشابه در صنعت شما

اندازه بازار و توسعه

ابراز این نکته به خواننده‌ها که شرکت شما به بازار بزرگی خواهد پرداخت، نقش بزرگی در ایجاد اشتیاق در آن‌ها برای شراکت و کمک به شرکت شما خواهد داشت. برای ذکر این نکته بهتر است از اعداد و ارقامی رونمایی کنید که به خواننده کمک می‌کند تا اندازه موردنظر را بهتر درک کند.

  • اندازه بازار چقدراست؟ (محلی/ملی/بین‌المللی)
  • تقریباً چه میزان درآمد سالانه ایجاد می‌کند؟
  • آیا درحال‌توسعه است؟
  • برآورد توسعه در ۵-۱۰ سال آینده چقدر است؟

ترندها

محصولات‌ و خدمات خود را در پاسخ به کدام ترندهای جاری ساخته‌اید؟

آیا اخیراً تکنولوژی جدیدی معرفی‌شده است که تولید محصولات‌ و خدمات شما را ممکن می‌سازد؟ آیا می‌توانید از برند خاص یا محصولاتی نام ببرید که بیانگر تقاضای بازار برای محصولات مشابه (نه دقیقاً) محصول شما باشند؟

نمونه‌هایی از ترندها و گرایش‌های پرطرفدار:

  • تعداد روزافزونی از مصرف‌کنندگان، اشتراک خود در تلویزیون‌های کابلی سنتی را با اشتراک در سرویس‌هایی مانند Netflix، Amazon Prime و HBO NOW جایگزین می‌کنند.
  • ازآنجا‌که نسل دهه‌های ۴۰ تا ۶۰ میلادی در حال افزایش سن هستند، تقاضای روزافزون برای محصولاتی وجود دارد که آن‌ها را قادر سازد امنیت خود را برقرار کرده و استقلالشان را برای مدت طولانی‌تری حفظ کنند.
  • مصرف‌کنندگان به‌صورت روزافزون در جستجوی غذاهایی هستند که با مواد اولیه محلی تهیه‌شده‌اند.
  • تکنولوژی تشخیص تصویر برای گوشی‌های هوشمند معرفی‌شده است.

داستان موفقیت در صنعت شما

آیا می‌توانید نمونه‌هایی از شرکت‌های مشابه را نام ببرید که سرمایه‌گذاران از آن‌ها حمایت کرده باشند؟ آیا اخیراً نمونه‌ای از ادغام شرکت‌ها اتفاق افتاده است که شرکتی مشابه شما توسط شرکت‌های بزرگ‌تر خریداری‌شده باشد تا بتواند استراتژی خروج خود شما را حمایت کند؟ آیا هیچ‌یک از شرکت‌های مشابه اخیراً در بورس پذیرفته‌شده‌اند؟

 ۴ – محصول (چگونگی کارکرد)

محصول در طرح کسب‌وکار

بخش خلاصه شرکت را برای پوشش «چرایی» محصول جدید خود استفاده کردید تا با تجزیه همه فواید محصول خود برای مشتریان، اثبات کنید چرا محصول شما ارزش بی‌شماری به مشتری ارائه می‌دهد و نیاز اختصاصی آن‌ها را تأمین خواهد کرد.

در بخش محصول باید به «چگونگی» کارکرد محصول بپردازید و درباره مکانیک محصول وارد جزئیات ظریف‌تری شوید.

شاید به‌ظاهر هر دو بخش یکی باشند، اما دقیقاً این‌طور نیست و برای تشخیص این دو از هم یک مثال خوب می‌زنیم:

فرض کنید که شما در حال راه‌اندازی یک سرویس اشتراک پستی برای درمان کک در حیوانات خانگی هستید. در قسمت خلاصه شرکت، شما احتمالاً وقت خود را صرف کردید که توضیح دهید، راهکار شما چگونه به‌آسانی صاحبان حیوانات خانگی را از دردسر کلینیک دامپزشکی راحت کرده است: به خاطر سپاری تعیین وقت برای دامپزشکی، رفتن به کلینیک و معطلی در آن تنها برای دریافت تعدادی داروی ساده!

اما در این بخش محصول، تمرکز خود را به این معطوف می‌کنید که چگونه مشتریان حق انتخاب دارند از میان انواع داروهای برند یکی را انتخاب کنند؛ زمان‌بندی تحویل دارو را خودشان تنظیم کنند؛ از امکان تحویل ۲ روزه لذت ببرند و پشتیبانی شبانه‌روزی ۲۴ ساعت شبانه‌روز و ۷ روز هفته از یک تیم متخصص حرفه‌ای را به دست بیاورند.

پرسش‌های اصلی که باید اینجا در نظر بگیرید:

  • «ویژگی‌های کلیدی» محصولات شما کدام هستند؟
  • مشتریان چگونه محصولات ‌و خدمات شما را «استفاده» خواهند کرد؟
  • اگر تکنولوژی‌ای وجود دارد که پشتوانه راهکار شما باشد باید آن را برای خواننده‌ها توضیح دهید تا بهتر درک کنند که شرکت شما چه‌کاری انجام می‌دهد و روند فعالیت آن چگونه است؟

اگر محصولات‌ و خدماتتان گونه‌ای از مالکیت مادی/معنوی یا حق ثبت و اختراع در هسته اصلی خود دارد که درواقع اهرم اساسی محصول هم به شمار می‌رود، شما ممکن است مقداری مردد باشید از ترس اینکه کسی ایده شما را بدزدد آن را ظاهر کنید! این ترس و نگرانی کاملاً قابل‌درک است، اما مطمئن باشید که این اتفاق تقریباً هرگز رخ نمی‌دهد!

همچنان می‌توانید بدون اینکه فرمول اصلی را بروز دهید با اشاره به ارتباط محصول با مشکلی که مشتریان با آن روبرو هستند، تصویری دقیق و شفاف از محصولات‌ و خدماتتان و نحوه کارکردشان به خواننده‌ها ارائه کنید.

به‌عبارت‌دیگر، مجبور نیستید که منبع کدهای دقیق اپلیکیشن جدید خود را به‌صراحت به خواننده‌های طرح کسب‌وکار بدهید، اما باید توجه آن‌ها را به همه کارهای خوبی که توسط اپلیکیشن شما برای مشتریان ممکن خواهد شد، جلب کنید.

۵ – مدل درآمدزایی

مدل درآمدزایی

یک پرسش قدیمی هست که هر صاحب کسب‌وکاری باید پاسخ دهد: شرکت شما چگونه کسب درآمد خواهد کرد؟

اگر تازه شروع می‌کنید، تعریف دقیق مدل درآمد ممکن است مثل تیری در تاریکی باشد. کاملاً ضروری است به سرمایه‌گذاران نشان دهید که شما حداقل یک نظر تقریبی از چگونگی تبدیل محصولات ‌و خدمات خود به فروش دارید تا برای برنامه تجاری خود اعتبار کسب کنید.

موارد زیر را باید در این بخش مشخص کنید:

کانال‌های درآمد

آیا با جمع‌آوری پرداخت‌های مشتریان به ازای هر بار استفاده، درآمد کسب می‌کنید؟ آیا درآمد خدمات را بر اساس زمانی که برای ارائه خدمات به مشتریان خود صرف می‌کنید به دست می‌آورید؟ آیا از مدل درآمدی مکرر با فروش تبلیغات و اشتراک ماهانه برای اپلیکیشن موبایلتان پیروی می‌کنید؟

قیمت‌گذاری

نقطه قیمت‌های شما کدام هستند و چرا آن‌ها را به این شیوه تعیین کرده‌اید؟ قیمت‌گذاری شما در مقایسه با محصولات ‌و خدمات مشابه در بازار چگونه است؟

COGS (هزینه کالاهای فروخته‌شده)

هزینه کالای فروخته‌شده یا COGS به هزینه‌های تجاری اشاره می‌کند که با فروش محصولات‌ و خدمات ارتباط دارد و شامل همه مواد اولیه، هزینه حقوق و دستمزد و هر هزینه‌ دیگری که برای تولید محصول صرف شده است می‌شود.

حاشیه سود

حاشیه سود به درصدی از سود اشاره دارد که پس از کاهش هزینه‌ محصولات‌ و خدمات قابل‌فروش به شما می‌رسد. برای نمونه، اگر هر آیتم از کالاهای خود را به قیمت ۸ دلار، از تأمین‌کننده خریداری کنید و آن‌ را به قیمت ۱۰ دلار بفروشید، حاشیه سود فروش شما ۲۰% است.

پرسش‌های اصلی که باید اینجا در نظر بگیرید:

  • چرا این مدل درآمدی مناسب‌ترین گزینه برای این محصول/ بازار/ مرحله از توسعه است؟
  • آیا منابع درآمدی دیگری هم وجود دارد که انتظار می‌رود به ادامه فهرست اضافه کنید؟
  • آیا درآمدی تابه‌حال ایجاد کرده‌اید؟ اگر کرده‌اید، چه مبلغی بود است؟
  • از کوشش‌های پیشین خود برای کسب درآمد چه درس‌هایی یاد گرفته‌اید؟
  • اگر تابه‌حال کسب درآمد را شروع نکرده‌اید، چه زمانی آن را آغاز خواهید کرد؟

۶ – مدل عملیاتی

مدل عملیاتی طرح کسب‌وکار

در بخش مدل درآمدی به این موضوع پرداختید که چگونه کسب درآمد خواهید کرد، بخش مدل اجرایی در مورد این موضوع است که چگونه هزینه‌ها را مدیریت و بازده لازم برای جبران آن‌ها را ایجاد خواهید کرد.

به‌عبارت‌دیگر، مدل اجرایی نشان می‌دهد که کسب‌وکار شما درواقع چگونه کار می‌کند! برای این بخش بهتر است روی موارد زیر تمرکز کنید:

هزینه‌های بحرانی

هزینه‌های بحرانی هزینه‌هایی هستند که اگر به شیوه‌ای مناسب آن‌ها را مدیریت نکنید، کسب‌وکارتان را توسعه می‌دهند یا شما را ورشکسته خواهند کرد. این واقعیت توانایی شما را برای توسعه تجارت خود و سوددهی مشخص می‌کند.

بلوغ هزینه‌ها و نقاط عطف

گاهی اوقات هزینه‌های بحرانی با گذر زمان بالغ می‌شوند؛ یعنی بیشتر یا کمتر می‌شوند. برای نمونه، ممکن است که هزینه به دست آوردن ۱۰۰۰ کاربر در ابتدا ۱۰$ باشد، اما لازم باشد برای به دست آوردن ۱۰٬۰۰۰ کاربر بعدی ۲۰$ هزینه کنید. مهم است که به سرمایه‌گذاران نشان دهید به‌مرورزمان دقیقاً کجا و چه زمانی هزینه‌ها ممکن است کمتر یا بیشتر شوند!

هزینه‌های سرمایه‌گذاری

هزینه‌های سرمایه‌گذاری درواقع استفاده استراتژیک از سرمایه هستند که بازگشت سرمایه (ROI) زیادی در آینده خواهد داشت. قدم اول این است که تعیین کنید هزینه سرمایه‌گذاری چیست و قدم دوم این است که پیش‌بینی کنید این سرمایه‌گذاری‌ها چگونه بازگشت خواهند داشت.

بازده عملیاتی

از نظر بهره‌وری، چه‌کاری می‌توانید انجام دهید که دیگران نمی‌توانند؟ این موضوع می‌تواند توانایی شما در چگونگی استخدام کارکنان ماهر، مدیریت ماهش هزینه‌ها در بخش پشتیبانی مشتریان یا ارزش روزافزونی باشد که محصولات شما با افزایش تعداد کاربران ایجاد می‌کنند؟

۷ – تجزیه‌وتحلیل رقبا

آنالیز رقبا در طرح کسب‌وکار

اکنون‌که خواننده را به صنعت و محصول خود معرفی کرده‌اید، زمان آن رسیده است گوشه‌ای از شرکت‌های دیگر را که در این فضا کار می‌کنند هم نشان دهید و بگویید که شرکت شما در مقایسه با آن‌ها چگونه عمل می‌کند.

مهم است که هم در مورد «رقبای مستقیم» (کسب‌وکارهایی که عملاً محصولات ‌و خدمات شما را ارائه می‌دهند) و هم در مورد «رقبای غیرمستقیم» (کسب‌وکارهایی که محصولات ‌و خدماتی تقریباً متفاوت ارائه می‌کنند اما قادر به تأمین نیازهای مشتریان شما هستند) تحقیق کنید.


مقاله مرتبط: ٥ چیزی که باید در نقشه کسب و کار بنویسید


تجزیه‌وتحلیل رقابتی ضعیف و ناقص نمی‌تواند به سرمایه‌گذاران بگوید که راهکار شما بدون رقیب است؛ همچنین به آن‌ها ثابت می‌کند که به‌اندازه کافی تحقیق نکرده‌اید!

نکته حرفه‌ای: به هر قیمتی از گفتن «شما رقیب ندارید» پرهیز کنید!

چرا؟ زیرا باوجودی که احتمالاً کسی دقیقاً مانند شما در بازار وجود ندارد، اگر این جمله را بگویید، سرمایه‌گذار به‌احتمال خیلی زیاد یکی از این دو فکر را خواهد کرد: یا «نمی‌داند که در مورد چه چیزی صحبت می‌کند» یا «اگر واقعاً رقابتی وجود ندارد، اصلاً بازاری برای این محصول وجود دارد که ارزش سرمایه‌گذاری داشته باشد؟»

هنگامی‌که در حال شناسایی قدرتمندترین رقیبانتان هستید، از خود بپرسید:

  • مشتریان هدف من در حال حاضر چه محصولات ‌و خدماتی استفاده می‌کنند تا این مشکل را حل کنند؟
  • در حال حاضر چه محصولات ‌و خدماتی می‌توانند استفاده کنند تا این مشکل را حل کنند؟

حداقل ۳ منبع رقابتی را شناسایی کنید و پاسخ پرسش‌های زیر را برای هر یک از آن‌ها بیابید:

اطلاعات‌پایه

رقیب شما کجا مستقر است؟ این شرکت در چه تاریخی ثبت‌شده است؟ در چه مرحله‌ای از توسعه است؟ آیا رقیبانتان استارت‌آپ هستند؟ آیا شرکت‌هایی جاافتاده هستند؟

کشش

رقیب شما چه مبلغی درآمد سالانه ایجاد می‌کند؟ تقریباً چه تعدادی کاربر یا مشتری دارد؟ آیا رقیبتان سرمایه مخاطره‌آمیز دریافت کرده است؟ چه مبلغی؟ از چه کسی؟

شباهت‌ها و تفاوت‌ها

چه نقاط شباهتی بین شما و رقیبتان درزمینهٔ بسته کامل خدمات، قیمت، برند سازی و غیره وجود دارد؟ چه نقاط تفاوتی وجود دارد؛ چه خوب و چه بد؟

نقاط قوت و ضعف

بزرگ‌ترین نقطه قوت رقیب شما چیست؟ چه برنامه‌ای دارید تا آن نقاط قوت را خنثی کنید؟ بزرگ‌ترین نقاط ضعف رقیب شما چیست؟ آن نقاط ضعف چگونه برای شرکت شما امتیاز محسوب می‌شوند؟

۸ – تعریف مشتری

تعریف مشتری در طرح کسب‌وکار

اسم بازی در این بخش «مخاطب خود را بشناس» است!

در این بخش به خواننده نشان می‌دهید که می‌دانید مخاطبان شما چه کسانی هستند؛ کدام‌یک از آن‌ها به‌احتمال‌زیاد محصول شما را خواهد خرید و استفاده خواهد کرد؟ محل استقرار آن‌ها کجاست و چه چیزی برای آن‌ها اهمیت بیشتری دارد؟ آیا آن‌ها از قیمت‌ها آگاهی دارند؟ آیا برای آسایش خود ارزشی قائل هستند؟ آیا به تأثیر محصولات روی محیط‌زیست اهمیت می‌دهند؟ آیا آن‌ها تمایل دارند که جزو متقاضیان اولیه برای تکنولوژی‌های جدید باشند؟

بعدازاینکه شناخت خوبی از شخصیت و جمعیت مشتریان هدف خود پیدا کردید، باید توضیح دهید که چگونه محصولات ‌و خدمات، برند سازی، خدمات مشتریان و سایر امور را طراحی می‌کنید تا برای مخاطب هدف شما جذاب باشند و نیاز آن‌ها را هم تأمین کند.

پرسش‌های اصلی که باید در نظر بگیرید:

  • افرادی که محصولات‌ و خدمات شما برای جلب‌توجه آن‌ها طراحی‌شده است، چه کسانی هستند؟
  • شما چه چیزی در مورد مشتریان در جمعیت هدف می‌دانید؟
  • آیا مخاطبان هدف شما بیشتر زن هستند یا مرد؟
  • مشتریان هدف شما در چه گروه سنی قرار می‌گیرند؟
  • تقریباً چند نفر در این گروه جمعیت هدف قرار دارند؟
  • مشتریان هدف شما کجا زندگی می‌کنند؟ آیا آن‌ها بیشتر شهرنشین هستند؟ یا در حومه شهر زندگی می‌کنند؟
  • سطح درآمد آن‌ها چه میزان است؟
  • آیا آن‌ها در مورد محصولات ‌و خدماتی که می‌خرند، اولویت‌ها یا نگرانی‌های خاصی دارند؟

۹ – کسب مشتری

کسب مشتری در طرح کسب‌وکار

حالا که می‌دانید مشتریانتان چه کسانی هستند، پرسش بعدی این است: چه برنامه‌ای برای به دست آوردن آن‌ها دارید؟

این پرسش اساساً به برنامه بازاریابی‌تان اشاره دارد؛ جایی که وارد این جزئیات می‌شوید که چگونه قصد دارید سطح آگاهی از برند خود را بالا ببرید تا پایگاه مشتریان خود را هم توسعه ببخشید.

کانال‌ها

از چه کانال‌هایی برای کسب مشتریان خود استفاده خواهید کرد؟ فروش مستقیم؟ کسب آنلاین (خرید آگهی‌های تبلیغاتی، سئو ارگانیک، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل)؟ کسب آفلاین (روزنامه‌ها، تلویزیون، رادیو، پست)؟ کانال‌های همکاری (فروشگاه‌ها، خرده‌فروشی‌ها، نمایندگی‌ها)؟ دهان‌به‌دهان؟ بازاریابی وابسته؟

برآورد هزینه کانال‌ها

هزینه‌های سنگینی در رابطه با هر کانال کسب مشتری حتی برای شبکه‌های اجتماعی هم وجود دارد! کارتان در این بخش این است که همه هزینه‌های مرتبط با هر کانال را برآورد و جمع‌آوری کنید تا به بودجه مقدماتی برای هزینه استفاده از آن کانال برسید.

پرسش‌های اصلی که باید اینجا در نظر بگیرید:

  • آیا زیرگروه‌های خاصی از مشتریان وجود دارد که شما قصد دارید در ابتدا آن‌ها را هدف قرار دهید؟
  • آیا محصول خود را در مکان‌های جغرافیایی خاصی معرفی خواهید کرد؟
  • آیا بخش‌های خاصی از بسته پیشنهادی محصول شما وجود دارد که ابتدا به بازار معرفی خواهید کرد؟
  • آیا برندهایی در بازار وجود دارند که قصد مشارکت با آن‌ها را دارید تا آگاهی از برند خود را افزایش دهید یا نفوذ در بازار خود را تسریع بخشید؟

۱۰ – کشش (Traction)

Traction در طرح کسب‌وکار

بسیاری از سرمایه‌گذاران سالانه صدها طرح کسب‌وکار می‌بینند.

اگر می‌خواهید شانسی برای ایجاد هر نوع برخورد معنی‌دار داشته باشید، مهم است که به آن‌ها نشان دهید کسب‌وکار شما بیش از یک ایده است و پیش‌ از این کار اصلی را آغاز کرده‌اید.

Traction بخش بزرگی از آن برخورد معنی‌دار است.

وقتی سرمایه‌گذاران ببینند که مؤسسان در حال انجام کارهای مفید برای ایده خود هستند، با خود فکر می‌کنند: «تا اینجا چه دستاوردهای خوبی داشته‌اند! اگر می‌توانند آن حجم عظیم از کار را به‌تنهایی انجام دهند، وقتی سرمایه ما را هم به‌عنوان پشتوانه خود داشته باشند قادر خواهند بود به چه اهداف بزرگ‌تری برسند!»

در این بخش تعدادی از زیرگروه‌های رایج Traction  را ارائه می‌دهیم تا ثابت کنید که کسب‌وکار شما در حال پا گرفتن است:

توسعه محصول

در چه مرحله‌ای از توسعه محصول هستید؟ آیا نمونه یا پروتوتایپ قابل‌استفاده دارید؟ آیا محصول شما در حال حاضر به بازار ارائه‌شده و مشتری کسب است؟

تولید و توزیع

آیا در حال حاضر شریک قطعی برای تولید محصول دارید؟ برای توزیع چطور؟ در مورد رابطه خود با شریکتان توضیح دهید و تشریح کنید که ظرفیت آن‌ها در چه حد است؟

اولین مشتری‌ها و درآمد

آیا در حال حاضر مشتری دارید؟ اگر دارید، چه تعدادی هستند و با چه سرعتی در حال افزایش‌اند؟ آیا کسب درآمد را شروع کرده‌اید؟ چه مبلغی؟

دیدگاه مشتریان و اعتبار اجتماعی

آیا نظرات کاربری یا دیدگاه‌هایی از مشتریان خود دارید تا پاسخ مثبت مشتریان به محصولات‌ و خدمات شما را ثابت کند؟ آیا محصولات‌ و خدماتتان توسط کارشناسان این صنعت بازبینی یا حمایت‌شده است؟ آیا هیچ مشتری سرشناسی دارید (اگر محصول شما B2C است، سلبریتی یا کارشناسان صنعت و اگر محصول B2B است، برندهای معروف)؟

مشارکت و همکاری

آیا هیچ شراکتی با برندها یا شرکت‌های معروف و معتبر برقرار کرده‌اید؟

مالکیت معنوی

آیا هیچ حق ثبت و اختراعی برای تکنولوژی یا ایده اصلی شرکت خود دارید؟

آیا نام شرکت شما علامت تجاری ثبت‌شده است؟

حضور رسانه‌‌ای

آیا شرکتتان در هیچ رسانه‌ای ذکرشده است؟ کدام‌ رسانه‌ها؟

۱۱ – تیم مدیریت

تیم مدیریت در طرح کسب‌وکار

در این بخش تیم مدیریت خود را معرفی می‌کنید و در صورت ممکن توضیح می‌دهید که رزومه هر یک از اعضا چگونه به موفقیت شرکت شما مرتبط می‌شود.

شاید شما دکترای مهندسی شیمی از دانشگاه Carnegie Mellon داشته باشید، اما اگر قصد ساخت بهترین اپلیکیشن دوست‌یابی را دارید، دکترای شیمی، واقعاً ثابت نمی‌کند که به‌طور خاص برای این محصول مشخص، مناسب هستید.

یک توضیح ایده‌آل از تیم مدیریت به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهد که مجموعه همه مهارت‌ها، تجارب، رابطه‌ها و تخصص‌های اعضای تیم برای ایجاد موفقیت در این شرکت شما را به بهترین گروه روی کره زمین تبدیل می‌کند.

شرح‌حال هرکدام از اعضای تیم باید موارد زیر را پوشش دهد:

  • نام عضو تیم
  • سمت و مقام او در شرکت
  • رزومه حرفه‌ای
  • هر مهارت خاصی که از تجربیات گذشته به دست آورده‌ است
  • نقش‌ها و مسئولیت‌های او در شرکت شما

مهم است که شرح‌حال تیم را متمرکز و مرتبط نگه‌دارید: خواننده نیازی ندارد که بداند متولد کجا هستید یا محبوب‌ترین سرگرمی زمان بچگی شما چه بود! حتی نیاز ندارد که بداند چه رشته‌ای را در سطح کارشناسی تحصیل‌کرده‌اید (مگر اینکه رشته کارشناسی‌تان به‌شدت به کار آن‌ها در شرکت شما مرتبط باشد).

برای هر یک از اعضای تیم، تقریباً ۳-۵ جمله از این اطلاعات مفید را ارائه دهید.

۱۲ – جذب سرمایه

جذب سرمایه در طرح کسب‌وکار

به‌احتمال‌زیاد شما طرح کسب‌وکار خود را برای جذب سرمایه به‌ دفاتر مختلفی ارائه می‌دهید. در این صورت یادتان باشد تنها چیزی که هدف اصلی همه این جلسات یعنی «سرمایه» است را درخواست کنید!

درواقع، شما باید یک بخش کامل از طرح کسب‌وکار خود را به درخواست سرمایه اختصاص دهید. این بخش همان فرصت طلایی شماست که به سرمایه‌گذاران بگویید:

  • هدف از درخواست سرمایه چیست؟
  • سرمایه‌گذاران چگونه می‌توانند به شما کمک کنند تا به آن هدف برسید؟
  • آن‌ها از مشارکت با کسب‌وکار شما چه سودی خواهند برد؟

هدف از درخواست سرمایه

چه مقدار سرمایه احتیاج دارید تا برای رسیدن به اهداف خود اقدام کنید؟ چگونه این رقم را محاسبه کرده‌اید؟

شرایط سرمایه‌گذاری

سرمایه‌گذاران در قبال سرمایه‌گذاری در شرکت شما چه سودی دریافت خواهند کرد؟

استفاده از سرمایه

چگونه از سرمایه‌ای که به دست آورده‌اید استفاده خواهید کرد؟ یک فهرست ساده و تفکیک‌شده بر اساس مبلغ یا درصد تهیه کنید که نشان دهید چگونه سرمایه دریافتی را اختصاص می‌دهید. برای نمونه:

  • ۲۵% تحقیق و توسعه
  • ۲۵% بازاریابی
  • ۲۵% توسعه محصول
  • ۲۵% استخدام منابع انسانی اصلی

نقاط عطف

با کمک این سرمایه چه نقاط عطفی توسط شما یا شرکتتان به دست خواهد آمد؟

چرا سرمایه‌گذاری کنند؟ (نتیجه‌گیری)

بخش سرمایه خود را به مقصد اصلی برسانید و با توضیح اینکه چرا سرمایه‌گذاران باید با شما مشارکت کنند، آن را جمع‌بندی کنید. به دلیل تجربه تیم؟ منحصربه‌فرد بودن محصول شما؟ اندازه بازار؟ تعدادی از عوامل اصلی را که ازنقطه‌نظر سرمایه‌گذاری شرکت شما را فرصت بزرگی جلوه خواهند داد، شناسایی کنید.

 ۱۳ – امور مالی

امور مالی در طرح کسب‌وکار

و درنهایت، به نامحبوب‌ترین بخش برنامه تجاری یعنی امور مالی رسیدیم! این بخش در آخر و پس از بخش‌هایی ارائه می‌شود که ما آن‌ها را روایت-محور می‌نامیم و قسمت عمده طرح کسب‌وکار شما را هم تشکیل می‌دهند.

در این بخش است که شما اسناد گسترده، چارت‌ها، جدول‌ها، فهرست‌ها و نمودارهای مختلف خود را ارائه خواهید کرد تا برآوردهای شرکتتان را برای چند سال آینده به زبان تومان و ریال برای سرمایه‌گذاران بیان کنید. این بخش عدد محور است، اما پیشنهاد می‌کنیم که اعداد و ارقام خود را با یک معرفی کوتاه و خلاصه پشتیبانی کنید و توضیح دهید که چگونه به این نتایج رسیده‌اید.

برخلاف آنچه برخی از مردم تصور می‌کنند که بخش امور مالی فقط بازی حدس زدن اعداد و ارقام است، حتماً باید به خاطر داشته باشید که سرمایه‌گذاران در جستجوی برآورد هستند نه حدس و گمان!

به عبارت ساده، شما باید برآوردهای مالی خود را بر اساس فرضیه‌هایی بنا کنید که مقادیر شناخته‌شده زیادی را در برمی‌گیرند. دقیقاً باید مشخص کنید که چگونه به این مقادیر رسیده‌اید (برای نمونه، شاید شما محصول خود را با محصولات مشابه بازار مقایسه کرده‌اید و بر اساس این مقایسه قیمت‌گذاری کرده‌اید).

برخی عناصر متداول در بخش امور مالی عبارت‌اند از:

صورت سود و زیان

یک صورتحساب مالی که درآمدها، هزینه‌ها و سود را برای بازه زمانی مشخص، فارغ از اینکه در آن دوره زمانی کسب‌وکار شما سوددهی داشته یا نداشته است، نشان می‌دهد!

 ترازنامه

خلاصه‌ای از ارزش خالص کسب‌وکار شما در یک تاریخ مشخص که به دارایی‌ها، بدهی‌ها و سرمایه تقسیم‌شده است.

صورت جریان نقدی

برآوردی از مقدار وجه نقد که پیش‌بینی می‌شود به کسب‌وکار شما وارد یا از آن خارج شود. صورت جریان نقدی، تصویر خوبی ارائه می‌دهد تا متوجه شوید که چه مقدار سرمایه باید جذب کنید.

تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر

همان‌طوری که از نامش هم پیداست، تجزیه‌وتحلیل نقطه سربه‌سر کمک می‌کند تا مشخص کنید که چه زمانی جمع درآمد شما برابر جمع هزینه‌های شما خواهد بود. به‌عبارت‌دیگر، مجموع سود در این نقطه مساوی صفر است!

نقطه سربه‌سر ترسناک به نظر می‌رسد؛ چراکه اساساً ترسناک است! ابزارهای آنلاین بسیار خوبی وجود دارند که برای کمک به شما طراحی‌شده‌اند تا صورتحساب‌های مالی بسیار حرفه‌ای آماده کنید و در حین کار دیوانه هم نشوید!

خلاصه

هر بخش از طرح کسب‌وکار اساساً برای خود، یک برنامه عمیق و درون طرحی کلی است.

هیچ دو طرح کسب‌وکاری دقیقاً مانند هم نخواهند بود، اما نکته اصلی این است که هر طرح کسب‌وکاری که خوب نوشته‌شده باشد، بخش‌های کلیدی مشابهی را در برمی‌گیرد و اطلاعات لازم را به سرمایه‌گذاران می‌دهد تا تصمیم بگیرند که طرح کسب‌وکار شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا خیر!

اکنون‌که آماده‌اید تا آستین‌های خود را بالا بزنید و روند نوشتن را شروع کنید و عناصر معرفی‌شده را در طرح کسب‌وکار مخصوص خودتان پیاده کنید، می‌توانید به‌کرات به این مقاله رجوع کنید. اگر هم در طول مسیر به مشکلی برخوردید، با ما مشورت کنید.

منبع startups.com
ابزار بهینه سازی وب هاست ایران