راهنمای مطالعه
استارتاپ‌های کوچک معمولاً برخلاف شرکت‌های بزرگ و پایدار بودجه کلانی برای برنامه‌ها و کمپین‌های بازاریابی خود در اختیار ندارند. آن‌ها در اغلب مواقع قادر نیستند برای تبلیغات و کمپین‌های خود میلیون‌ها تومان هزینه کنند؛ اما خبر خوش این است که اصلاً نیازی هم به‌صرف چنین هزینه‌هایی ندارند. استارتاپ‌های نقاط قوت بسیاری دارند که می‌تواند توان بازاریابی‌شان را بهبود ببخشد و به آن‌ها در جذب مشتریان هم کمک کند.
یکی از این نقاط قوت در استارتاپ‌ها توانایی آن‌ها در جلب‌توجه مشتریان به کمک روش‌هایی است که سایر شرکت‌های بزرگ اصلاً نمی‌توانند از آن‌ها بهره‌ای ببرند.
استارتاپ‌ها می‌توانند از داستان مشتریان استفاده کنند و به‌خوبی نشان دهند که محصولات و خدمات آن‌ها چگونه می‌تواند مشکلات افراد را رفع کند و زندگی را برای ایشان تسهیل ببخشد. این روش ازاین‌جهت اهمیت دارد که انگیزه مشتریان بالقوه را تحریک می‌کند تا به استارتاپ موردنظر بپیوندند و داستان مخصوص خودشان را رقم بزنند.
داستان مشتریان چگونه می‌تواند بازاریابی را بهبود بخشد؟
داستان مشتریان یا مطالعات موردی می‌توانند در قیف بازاریابی و فروش استارتاپ‌ها مفید واقع شوند. این داستان‌ها و مطالعات ارزش ویژه‌ای دارند و ارزش آن‌ها نه‌تنها به خاطر انعطاف‌پذیری‌شان بلکه به خاطر اجرای سه وظیفه‌ای است که در ادامه برایتان تشریح می‌کنیم.
۱ – اعتبارآفرین هستند
اگر سابقه طولانی و درخشانی در کسب‌وکار ندارید، باید مشتریان بالقوه را قانع کنید که معتبر هستید و می‌توانند به شما اطمینان کنند. وقتی به مشتریان احتمالی نشان می‌دهید که سایرین به شما اطمینان دارند و شما و شرکتتان را دوست دارند، احتمال جذب آن‌ها را هم تسهیل می‌کنید.
۲ – مثال بارزی از نحوه عملکرد محصولات و خدمات شما هستند.
وقتی محصولات یا خدمات خود را به شکل انتزاعی معرفی می‌کنید، در اغلب موارد مشتریان قادر نیستند نحوه عملکرد آن‌ها را تجسم کنند.
مقاله مرتبط: داستان سرایی داده ها به شیوه گوگل
یک مطالعه موردی که داستان نحوه کمک شما به مشتری مشابهی را با سایرین به اشتراک می‌گذارد می‌تواند به مشتریان احتمالی هم کمک کند به‌خوبی بتوانند تصور کنند که این خدمات ممکن است چگونه به کار آن‌ها بیاید و مشکلاتشان را رفع کند.
۳ – به شما کمک می‌کنند میزان فروش به مشتریان فعلی را هم افزایش دهید
وقتی مطالعه موردی ایجاد می‌کنید، از مشتری خود می‌خواهید تشریح کند که چگونه به کمک خدمات و محصولات شما توانسته است رشد کند؛ در زمان صرفه‌جویی کند و سود بیشتری به دست آورد.
وقتی مشتریان به فکر فرو می‌روند و تلاش می‌کنند همه فواید استفاده از خدمات شما را برشمارند، احتمالاً همچنین تصمیم می‌گیرند که محصولات یا خدمات بیشتر یا دیگری هم از شما تهیه کنند.
چگونه داستان مشتریان را به شکل قانع‌کننده طراحی کنیم؟
مطالعات موردی و داستان مشتریان ممکن است در قالب‌های مختلفی از متن نوشتاری، ویدئویی و صوتی تهیه شود، اما همه این داستان‌های قانع‌کننده و موفق در چند مورد وجه اشتراک دارند.
- آن‌ها به عمق مشکل اشاره می‌کنند – مشتریان احتمالی تمایل دارند بدانند که آیا شما درزمینهٔ رفع مشکلات آن‌ها تجربه‌ای دارید یا خیر. مخصوصاً اگر با سایر شرکت‌ها در رقابت هستید، حتماً باید با مشتریان ارتباط برقرار کنید و به آن‌ها اطمینان دهید که مشکلات و خواسته‌هایشان را درک می‌کنید و می‌دانید که این مشکلات چقدر برای آن‌ها رنج‌آور هستند. هرقدر در تعیین میزان رنج و درد آن‌ها موفق‌تر باشید، بهتر می‌توانید دستمزد درخواستی خود را در نظر آن‌ها توجیه کنید.
- هزینه شرایط فعلی را توضیح می‌دهند – شرایط فعلی درواقع از مهم‌ترین رقیبان شما هستند. مشتریان معمولاً نگران از دست رفتن دارایی‌هایشان هستند. آن‌ها معمولاً از تصمیم‌گیری برای خرید خدمات و محصولات اجتناب می‌کنند چراکه این خرید همچنین به معنی خطرپذیری و احتمال از دست دادن دارایی‌هایشان است. در جهت کمک به آن‌ها برای مقابله با این احساس بیزاری باید عواقب حفظ شرایط نامساعد فعلی را به آن‌ها نشان دهید.
- راهکاری که پیداکرده‌اید را به‌وضوح تشریح می‌کنند – وقتی با جزئیات درباره رفع مشکل توضیح می‌دهید، درواقع به مشتریان احتمالی‌تان اجازه می‌دهید این راهکار را در ذهن خودشان تصور کنند. بدین ترتیب آن‌ها قادر خواهند بود تجسم کنند که محصولات یا خدمات شما چگونه عمل می‌کنند. هرچه درک آن‌ها از این موضوع بیشتر باشد، با اطمینان خاطر بیشتری از شما درخواست می‌کنند با آن‌ها همکاری کنید.
- چگونگی بهره گرفتن مشتریان از راهکارهای شما را به‌دقت به اشتراک می‌گذارند – محصول یا خدمت شما دقیقاً چقدر به افزایش میزان درآمد مشتری کمک کرده است؟ چقدر از دارایی‌ها را ذخیره و از اتلاف آن‌ها جلوگیری کرده است؟ چه میزان در جلوگیری از صرف زمان کارآمد بوده است؟ چند مشتری تازه به‌واسطه به اشتراک‌گذاری داستان این مشتری جذب کرده‌اید؟ هرقدر بتوانید فواید را با جزئیات بیشتری شناسایی کنید و توضیح دهید، خریدار آسان‌تر می‌تواند ارزش آنچه ارائه می‌دهید را درک کند.
- شامل نقل‌قول می‌شوند – استفاده از نقل‌قول‌های مستقیم کمک می‌کند تا داستان شما واقعی‌تر به نظر برسد. نقل‌قول‌ها همچنین مشتریان را قادر می‌سازند بتوانند تأثیر استفاده از محصولات و خدمات شما را به زبان خودشان بیان کنند و این امر همچنین کمک می‌کند تا سایر مشتریان احتمالی در صنایع مشابه به استفاده از خدمات شما رغبت بیشتری نشان دهند.
- از اسامی واقعی به همراه تصویر استفاده می‌کنند – مردم طبیعتاً شکاک و دیرباور هستند؛ به همین خاطر اگر مطالعه موردی بسیار مناسبی تهیه کنید، اما نام مشتری، تصویر یا نقل‌قول مستقیم او را در آن قرار ندهید، سایر مشتریان احتمالاً باورش نخواهند کرد. البته همه مشتریان تمایل ندارند همه جزئیات را درباره خودشان با سایرین به اشتراک بگذارند و پیش از آنکه داستانشان را به‌طور عمومی به نمایش بگذارید باید حتماً با آن‌ها دراین‌باره صحبت کنید و اجازه بطلبید. از طرفی بسیاری از مشتریان راضی ممکن است در این زمینه اشتیاق شدیدی از خود نشان دهند؛ چراکه همکاری با شرکت شما نشان‌دهنده تعهد آن‌ها به برتری و رشد است.
چگونه داستان مشتریان را بهبود و گسترش دهیم؟
وقتی داستان مشتری یا مطالعه موردی مناسب را تهیه کردید، آن را چگونه در معرض توجه مشتریان احتمالی قرار می‌دهید؟ در ادامه پیشنهادهای مرتبطی را به شما ارائه می‌کنیم.
۱ – داستان مشتری را روی وب‌سایتتان منتشر کنید
صفحه‌ای به نام داستان مشتریان ایجاد کنید و مطالعات موردی را در آن قرار دهید.
همچنان که این مطالعات و داستان‌ها به‌مرورزمان افزایش می‌یابند، بهتر است از دسته‌بندی بر اساس عوامل مشخص در آن‌ها استفاده کنید. برای مثال، امکان فیلتر کردن نتایج بر اساس زمینه صنعت فعالیت را پیشنهاد می‌کنیم تا مشتریان احتمالی مراجعه‌کننده به وب‌سایتتان بتوانند موارد مشابه به خودشان را به‌راحتی پیدا کنند.
۲ – مقاله وبلاگی منتشر کنید
داستان مشتری را در وبلاگ خود انتشار دهید و خوانندگان را تشویق کنید تا مطالعه موردی را به‌طور کامل و به همراه جزئیاتش دانلود و مطالعه کنند.
۳ – در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید
وقتی مطالعه موردی را در وبلاگ خود منتشر کردید، لینک آن را به همراه تیزری جذاب که فواید موردنظر از زبان مشتریان را بیان می‌کند، به اشتراک بگذارید.
۴ – داستان مشتریان را به ارائه‌های خود اضافه کنید
وقتی از شما دعوت می‌شود تا برای گروهی از افراد سخنرانی کنید، مطالعات موردی و داستان‌های مشتریان را هم به ارائه خود اضافه کنید.
به اشتراک‌گذاری نمونه‌های واقعی از خدمات و محصولات شما نه‌تنها صحبت‌هایتان را جالب‌تر و جذاب‌تر می‌کند؛ بلکه ممکن است برخی از مشتریان احتمالی را هم که در میان مخاطبان هستند، به مشتری واقعی تبدیل کند.
از افراد در بخش فروش بخواهید این داستان‌ها را به اشتراک بگذارند. کارمندان بخش فروش همواره به دنبال یافتن محتوای مناسب و جالب‌توجهی هستند تا بتوانند از آن‌ها در ایمیل‌های جذب مشتری خود استفاده کنند.
مطالعات موردی بهترین نمونه‌هایی هستند که می‌توانید آن‌ها را به اشتراک بگذارید، چراکه ارزشی واقعی به مشتریان احتمالی ارائه می‌کنند و به آن‌ها ایده‌هایی درباره چگونگی رفع مشکلات می‌دهند. این داستان‌ها همچنین و توضیح می‌دهند که سایرین چگونه توانسته‌اند مشکلات مشابه خود را از بین ببرند.
کارمندان بخش فروش همچنین می‌توانند از آخرین مطالعات موردی در امضای ایمیل و سایر راهکارهای ارتباطی خود استفاده کنند.
۵ – از مشتری بخواهید داستان خود را با سایر افراد و مخاطبانش به اشتراک بگذارد
اگر مشتری در مطالعه موردی شما مانند قهرمان داستان به نظر برسد، قطعاً تمایل نشان می‌دهد تا آن را با سایرین هم به اشتراک بگذارد. داستان را با این موضوع که مشتری چگونه نقشی مهم در صنعت خودش ایفا می‌کند ارتباط دهید و تأکید کنید که به کمک محصولات و خدمات شما می‌تواند تأثیرگذارتر هم باشد.
۶ – داستان مشتری را به اطلاعیه رسمی و رسانه‌ای تبدیل کنید
اگر استفاده از محصولات یا خدمات شما باعث شده است مشتری کاری رسانه‌ای کند، اطلاعیه رسمی تهیه کنید و از رسانه‌ها بخواهید آن را منتشر کنند.
اگر نتوانستید از داستان مشتری در قالب مطالعه موردی استفاده کنید، آن را به شکلی ترتیب دهید که خبرگزاری‌ها و رسانه‌ها بتوانند منتشرش کنند.
داستان مشتری ابزاری قدرتمند به شمار می‌رود. استارتاپ‌ها باید هوشمند باشند و بتوانند از توانایی‌شان در راستای ایجاد تجربه مشتری الهام‌بخش بهره ببرند. تجربه مشتریان در صورت الهام‌بخش و مثبت بودن می‌تواند بنیاد اصلی مطالعات موردی متقاعدکننده باشد.
