راهنمای مطالعه
اصلی‌ترین انواع جذب سرمایه جمعی (crowdfunding) شامل اهدایی، جایزه محور و جمع‌آوری سرمایه از طریق سهام است. در ادامه به بررسی جزییات هرکدام از این روش‌ها خواهیم پرداخت تا تصمیم بگیرید که کدام‌یک از این روش‌ها برای جمع‌آوری سرمایه در کسب‌وکار شما مناسب‌تر است.
همان‌طور که روش‌های بسیار متفاوتی برای جمع‌آوری سرمایه در کسب‌وکارها در تمامی دوران رشد وجود دارد، روش‌های جمع سرمایه جمعی نیز متنوع و متفاوت است. روشی که یک کارآفرین برای جمع‌آوری سرمایه جمعی انتخاب می‌کند به نوع محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهد و هدف‌گذاری او برای رشد کسب‌وکارش وابسته است. ۳ روش اصلی جمع‌آوری سرمایه جمعی از طریق جذب اهدایی، جایزه و سهام است که در ادامه به هر ۳ نوع می‌پردازیم و تمرکز بیشتری روی جمع‌آوری سرمایه جمعی جایزه محور و سهام محور خواهیم داشت.
جمع‌سپاری سرمایه اهدایی
در معنای عام، می‌توان تمامی روش‌های جمع‌آوری سرمایه را که در آن‌ها هیچ بازگشت سرمایه‌ای برای سرمایه‌گذاران و مشارکت‌کنندگان وجود ندارد، روش‌های اهدایی نامید. از روش‌های جمع‌آوری سرمایه در این دسته‌بندی می‌توان به جمع‌آوری اعانه برای کاهش اثرات بلایای طبیعی، خیریه‌ها، امور غیرانتفاعی و جمع‌آوری کمک برای پرداخت هزینه‌های درمان افراد کم‌درآمد اشاره کرد.
جمع‌سپاری سرمایه جایزه محور
جمع‌آوری سرمایه جمعی جایزه محور شامل مشارکت و همکاری اشخاص در یک کسب‌وکار در قبال بازگشت نوعی جایزه است که در قالب یک محصول یا خدمتی که شرکت‌ها ارائه می‌دهند، به این اشخاص باز پس داده خواهد شد. در این روش برای کمک‌کنندگان جوایزی در نظر گرفته می‌شود، اما این روش را هنوز هم می‌توان زیرشاخه‌ای از روش جذب اهدایی دانست؛ زیرا کسانی که کمک مالی انجام می‌دهند، هیچ‌گونه منافع مالی یا سهامی در ازای کمک خود دریافت نخواهند کرد.
این رویکرد گزینه‌ای معمول در Fundable و دیگر پلتفرم‌های مشهور جمع‌آوری سرمایه جمعی مانند Kickstarter و Indiegogo است؛ زیرا به صاحبان کسب‌وکارها اجازه می‌دهد که جامعه حمایت‌کننده را بدون متحمل شدن هزینه اضافی یا فروش محصول یا سهام کسب‌وکار خود به دادن کمک مالی ترغیب کنند.
مقاله مرتبط: سرمایه‌گذاری جمعی (Crowdfunding) چیست؟
جذب سرمایه جمعی جایزه محور یک گزینه جذاب جمع‌آوری سرمایه برای هزاران کسب‌وکار کوچک و پروژه‌های خلاقانه است. البته علت این امر نیز بسیار ساده است؛ چرا که تدارک مقدمات، برنامه‌ریزی، انجام و مدیریت آن در مقایسه با روش‌های سنتی جذب سرمایه در کسب‌وکار بسیار راحت‌تر است و می‌تواند قلب مشتریان را به تسخیر درآورد و از طریق رسانه‌های اجتماعی هم به‌سرعت فراگیر شود. از هم مهم‌تر اینکه در این روش هرکسی می‌تواند کمک مختصری به شکل نقدی کند و از یک کسب‌وکار ویژه حمایت مالی کند.
اگرچه قابلیت تمرکز و اشتراکی یک کمپین جذب سرمایه جمعی موفق و هوشمندانه می‌تواند کار مدیریت این پروژه را بسیار آسان‌تر و مؤثرتر سازد؛ نباید این روش را یک روش جادویی و رویکردی ساده قلمداد کرد. صاحبان کسب‌وکارهایی که با موفقیت سرمایه جذب می‌کنند و درزمینهٔ جذب سرمایه جمعی موفق هستند به دو دلیل به چنین موفقیتی دست می‌یابند:
آن‌ها یک محصول یا خدمت در اختیاردارند که بازار آن را تائید کرده است و یک نیاز برآورده نشده را بهتر از رقبای دیگر مرتفع می‌سازد و
آن‌ها توانایی به اشتراک گذاشتن محصول یا خدمت خود با تعداد افراد مناسب و کافی را دارند؛ سؤال‌های خاص آنان را پیش‌بینی می‌کنند و درخواست‌های وسوسه‌برانگیز و قانع‌کننده‌ای از این افراد دارند.
پیش از راه‌اندازی یک کمپین جذب سرمایه جمعی جایزه محور:
هنگام جمع‌آوری سرمایه جمعی، وظیفه کارآفرین است که به سؤالات مخاطبان پاسخ دهد و اعتمادسازی کند؛ آن‌ها را ترغیب به حمایت از کسب‌وکار مذکور و به اشتراک گذاشتن کمپین جمع‌آوری سرمایه با دیگران کند.
بر عهده کارآفرین است که برخی از نیازهای خاص و نیازمندی‌هایی که مشتریان خواهند داشت را شناسایی کند، اما اجزای مختلف جهانی یک کمپین جمع‌آوری سرمایه جمعی موفق به شرح زیر است:
۱- پیچ ترغیب‌کننده
پیچ کمپین جذب سرمایه جمعی باید بسیار پخته و از قبل تمرین شده باشد و به روایت آغاز کارآفرین و چگونگی تأسیس شرکت بپردازد؛ اینکه شرکت مذکور چه فعالیت‌هایی داشته و به چه چیزهایی نیاز دارد تا با محصول یا خدمات خود دنیا را تغییر دهد. درحالی‌که هدف گفتن داستانی است که با مخاطبان خاص ارتباط برقرار کند، هر بیان موفقیت‌آمیز ۳ جزء مهم دارد:
بیان مسئله: اولین و مهم‌ترین بخش یک بیانیه خوب شناسایی مشکل دردناکی است که کسب‌وکار با آن مواجه شده است. هر چه مشکل و نیازی که قرار است شرکت به آن بپردازد مهم‌تر و سخت‌تر باشد، راه‌حل کسب‌وکار شما ارزش بیشتری خواهد داشت.
ارائه راهکار: وقتی‌که مخاطبان مشکل را در سطح عاطفی یا ذهنی درک کردند، کارآفرین می‌تواند محصول و خدمت را به‌عنوان بهترین راه‌حل به آن‌ها ارائه دهد. بسیار مهم است که شفاف و مختصر سخن گفت و بر تصویری بزرگ از راه‌حل تمرکز کرد نه تمامی ویژگی‌های آن.
تعریف اندازه بازار: بعد از اینکه مخاطب مشکل را درک کرده و با روش منحصربه‌فرد کسب‌وکار شما برای رفع آن آشنا شد، کارآفرین باید این فرصت را در برابر دیدگاه آنان قرار دهد. هر چه بازار بزرگ‌تر باشد ارزش بالقوه شرکت شما بیشتر خواهد بود و تعداد حمایت‌کنندگان و سرمایه‌گذاران نیز به همان اندازه افزایش خواهد یافت.
۲- ارائه آسانسوری
یک نسخه متمرکزشده و مصمم که بتوان در عرض ۳۰ ثانیه تا ۱ دقیقه آن را بیان کرد. به همان روشی که یک کارآفرین نمی‌تواند از پیش بفهمد که با چه کسانی روبرو خواهد شد و در دنیای واقعی به لحن صدایی مطلوب دست یابد، آن‌ها نمی‌توانند پرت شدن حواس یک حمایت‌کننده بالقوه هنگام مواجهه با برگه کمک مالی را پیش‌بینی کنند و قطعاً نباید فرض کنند که تمامی توجه حمایت‌کنندگان بالقوه را به دست آورده‌اند. در چنین شرایطی، بهترین روش داشتن لحن بیان بالارونده کوتاه به‌اندازه ۳ یا ۴ جمله در ابتدای صفحه است که بر روی مشکل، راه‌حل و اندازه بازار تمرکز دارد.
۳- درخواست یا بیانیه ایمیلی
بازاریابی ایمیلی، تنها یکی از رویکردهایی است که کارآفرینان باید برای توسعه کمپین جمع‌آوری کمک مالی خود به آن تکیه کنند. در شباهت با لحن بالارونده، یک نسخه کوتاه از درخواست ایمیلی با لحن بالارونده تهیه کنید که دریافت‌کننده بتواند به‌سرعت در عرض ۲ دقیقه آن را بخواند. اطمینان حاصل کنید که از بهترین روش‌ها برای نوشتن ایمیل‌های ترغیب‌کننده استفاده نمایید.
۴- ویدئوی شرکت
کمپین‌های جمع‌آوری سرمایه جمعی که شامل ویدئوی خلاصه هستند بهتر در معرض دید مخاطب قرار می‌گیرند و دلیل این امر نیز قابل‌درک است: یک کاربر متوسط ترجیح می‌دهد یک ویدئوی کوتاه و بامهارت درست‌شده را تماشا کند تا برای یک متن مشابه وقت بگذارد.
مقاله مرتبط: جذب سرمایه جمعی (crowdfunding) با جمع سپاری (crowdsourcing)چه تفاوتی دارد؟
صاحبان کسب‌وکارها باید برای تولید یک ویدئوی حرفه‌ای با محوریت حضور مؤسس یا تیم مرکزی شرکت سرمایه‌گذاری کنند و به تشریح نیازهای برآورده نشده‌ای که ایده ساخت محصول یا ارائه خدمت را موجب شده است؛ جزییات محصول و چگونگی متفاوت بودن آن از دیگر محصولات؛ جایگاه کنونی کسب‌وکار و پتانسیل بالقوه و درازمدت این کسب‌وکار بپردازند.
این نوع محتوایی است که یک کارآفرین باید در یک کمپین جذب سرمایه جمعی وارد کند تا نه‌تنها شانس آن برای دیده شدن را افزایش دهد؛ بلکه به‌صورت آنلاین نیز به اشتراک گذاشته شود.
۵- توضیحات و مرور محصول
کارآفرینان باید توصیفی مفصل از محصول و خدمت خود، نحوه کار آن‌ها و اینکه چرا مردم دوست دارند آن‌ها را در بازار ببینند ارائه دهند. ازآنجاکه احتمالاً شرکت شما محصولات خود را به‌صورت جایزه جذب سرمایه جمعی هدیه خواهد داد، کارآفرینان باید این کار را مانند فروش محصول انجام داده و اطلاعات کاملی در مورد آن ارائه دهند.
۶- جوایز
در بطن هر روند جذب سرمایه جمعی جایزه محوری جوایز قرار دارند. اگرچه تعداد بسیار کمی از حامیان مالی تنها به دلیل خویشاوند بودن یا تمایل به دیدن موفقیت صاحب کسب‌وکار کمک‌های خود را ارائه می‌دهند، اکثریت قریب به‌اتفاق حامیان بر اساس چیزی که درنهایت تولید می‌شود و بیرون می‌آید تصمیم‌گیری می‌کنند. چیزی که کارآفرین به حامیان مالی عرضه می‌کند به شرکت بستگی دارد؛ ازاین‌رو باید مدت طولانی به اینکه چه چیزی می‌تواند مشتریان بالقوه را به کمک کردن ترغیب کند فکر شود. جوایز عموماً در ۳ دسته‌بندی اصلی قرار می‌گیرند:
پیش‌فروش: این رویکرد ساده با اختلاف فراوان متداول‌ترین نوع جایزه و شامل پیش‌فروش محصولاتی است که کسب‌وکار شما برای تولید آن‌ها سعی در جذب سرمایه دارد. این روش یک جایزه میان رده بسیار باارزش و همچنین راهی هیجان‌انگیز برای حامیان مالی به‌منظور تجربه تأثیر حمایت‌های آنان است.
خدمات: اگر پیش‌فروش محصولات امکان‌پذیر نبوده یا با مدل کسب‌وکار متناسب نیست، کارآفرینان می‌توانند یک خدمت خاص را در قبال دریافت کمک از حامیان مالی به آن‌ها ارائه دهند. برخی از نمونه‌های این امر شامل آماده کردن یک غذای خانگی برای حامیان مالی یا دادن یک تقدیرنامه برای آن‌هاست.
شناخت: این روش عالی و ابتدایی برای کمک‌های مالی زیر ۲۰ دلار مناسب است و به حامیان مالی نوعی شناخت جمعی برای حمایت‌هایشان خواهد داد. این روش می‌تواند شامل دادن تی‌شرت منقش به لوگو یا شعار کمپین جذب کمک مالی یا قرار دادن نام حامیان مالی در وب‌سایت شرکت باشد.
جایزه هر چه که هست، بهتر است دارای درجات مختلف باشد؛ بدین معنی که هرکسی با توجه به مقدار کمکی که می‌کند جایزه‌ای متناسب با آن به دست آورد.
۷- درخواست
هدف از جمع‌آوری سرمایه جمعی این است که مقداری پول برای کسب‌وکاری خاص جمع‌آوری شود؛ ازاین‌رو همه‌چیز به درخواست شما بازمی‌گردد. به همین دلیل باید در مورد مقدار کمک مالی که کسب‌وکار شما می‌خواهد جمع‌آوری کند و نحوه هزینه کردن آن کاملاً واضح و دقیق صحبت کنید. جزییات در این زمینه بسیار مهم هستند. هر چه اطلاعات بیشتری تهیه کنید بهتر خواهد بود. در این اطلاعات کامل و فراوان باید بتوانید نحوه برنامه‌ریزی شرکت برای هزینه پول جمع‌آوری‌شده و اهدافی که با کمک این پول محقق خواهند شد را تشریح کنید.
جذب سرمایه جمعی سهام محور
برخلاف روش جمع‌آوری سرمایه اعانه محور و جایزه محور، روش سهام محور به حامیان مالی این امکان را می‌دهد که با کمک مالی در ازای دریافت سهام، سهمی در شرکت مذکور داشته باشند. این حامیان مالی به‌عنوان دارندگان سهام به خاطر سرمایه‌گذاری خود در آینده سودی به اشکال متفاوت دریافت خواهند کرد. جمع‌آوری سرمایه جمعی سهام محور برای شرکت‌هایی که به دنبال جذب سرمایه قابل‌توجه هستند مناسب است. این شرکت‌ها معمولاً به دنبال جذب سرمایه‌ای بیش از ۵۰۰۰۰ دلار بوده و شانس بیشتری برای جذب سرمایه‌گذاران خواهند داشت. این روش جذب سرمایه هنوز بسیار تازه و درحال‌توسعه است و قوانین جدیدی در مورد آن در حال شکل‌گیری هستند. در ادامه شما را با نحوه انجام این روش جذب سرمایه آشنا خواهیم کرد:
۱- تعیین شروط و قواعد
مقدار سرمایه درخواستی: اولین موضوعی که باید به آن پرداخته شود مبلغی است که هر کسب‌وکار می‌خواهد با استفاده از این روش جذب سرمایه به دست آورد و میزان آن به‌طور مستقیم به اهداف درازمدت آن کسب‌وکار بستگی دارد. چه هدف از جذب سرمایه خرید تجهیزات باشد یا ساخت یک کارخانه یا تأمین هزینه‌های جاری یک سال آینده، باید حداکثر سرمایه‌ای که برای رسیدن به اهداف نیاز است را مشخص کنند.
دوره کمپین: اینکه یک شرکت در چه مدت به کمپین جذب سرمایه خود پایان دهد به عوامل متعددی مانند مقدار سرمایه جذب‌شده، تکمیل برنامه‌ها و سندسازی برای حامیان مالی، مدت‌زمان پاسخگویی به سؤالات سرمایه‌گذاران بالقوه و کوشش پیوسته آن وابسته است. یک کمپین جذب سرمایه معمولاً ۶۰ روز ادامه می‌یابد اما سرمایه‌گذاران می‌توانند تا ۹۰ روز سرمایه خود را باز پس گرفته یا به آن بیفزایند.
۲- سهام یا بدهی قابل‌تبدیل؟
بسیاری از کسب‌وکارها اولین جذب سرمایه مالی خود را به‌صورت سهام مستقیم انجام می‌دهند؛ بدین معنی که سرمایه‌گذاران سهام ملکی خود در این کسب‌وکار را در هنگام انجام سرمایه‌گذاری دریافت می‌کنند. گزینه دیگر بدهی قابل‌تبدیل است که کمی متفاوت بوده و بدین معنی است که ارزش این سهام در زمان سرمایه‌گذاری مشخص نمی‌شود بلکه در تاریخی در آینده تعیین خواهد شد. بدهی قابل‌تبدیل یک گزینه جذاب برای برخی از استارتاپ‌ها است زیرا به آن‌ها اجازه می‌دهد که زمان ارزش‌گذاری را به آینده موکول کنند.
۳- ارزش‌گذاری
ارزش‌گذاری یک ارزش پیشنهادی برای شرکت در زمان سرمایه‌گذاری است. کارآفرینان باید مطمئن شوند که ارزش هر سهم هنگام درخواست جذب سرمایه را مشخص کرده باشند. برای مثال اگر یک کارآفرین ارزش شرکت خود را ۷۵۰٫۰۰۰ دلار تعیین کرده است و قصد جذب سرمایه به ارزش ۲۵۰٫۰۰۰ دلار را دارد، باید ارزش نهایی شرکت را یک میلیون دلار تعیین کرده و به هر یک از سرمایه‌گذاران ۲۵ درصد ارزش کلی سهام را واگذار کند. برخی از عواملی که بر ارزش‌گذاری یک استارتاپ تأثیرگذار خواهند بود عبارت‌اند از:
قدرت کشش: شاید این مورد باارزش‌ترین دارایی باشد که استارتاپ می‌تواند به یک سرمایه‌گذار بالقوه نشان دهد و نقش مهمی نیز در تعیین ارزش دارد. آیا شرکت به مقبولیت عام دست‌یافته است؟ چه مقدار کاربر دارد؟ در چه زمانی این کاربران را به خود جلب کرده است؟ آیا پیش‌فروش موجود است؟
اعتبار: اگر شرکت یک تیم قوی در اختیار خود داشته باشد، سرمایه‌گذاران همیشه نسبت به یک فرصت مناسب سرمایه‌گذاری بسیار مشتاق‌تر خواهند بود. کارآفرینان با موفقیت‌های قبلی یا شرکت‌های دارای اعضای هیئت‌مدیره‌ای متشکل از افراد باتجربه و خوش‌نام بهترین گزینه‌ها برای جلب‌توجه سرمایه‌گذاران هستند.
درآمد: اگر یک شرکت از پیش به سهامداران خود سود پرداخت کرده باشد، ارزش‌گذاری آن آسان‌تر خواهد بود؛ زیرا نمی‌توان تنها با پیش‌بینی و برآورد سوددهی یک کسب‌وکار را تشریح کرد. سرمایه‌داران می‌خواهند ببینند که یک کسب‌وکار سودآور است؟ اما رشد سریع نیز برای آنان اهمیت بالایی دارد.
به‌جا بودن: یک استارتاپ خوش آتیه در یک صنعت داغ و پرسود برای سرمایه‌گذاران بسیار جذاب‌تر خواهد بود و ارزش شرکت شما را بالاتر خواهد برد.
۴- رقیق‌سازی
عبارت رقیق‌سازی بسیار ساده است؛ به این معنی که به‌محض اینکه یک کارآفرین در قبال ارائه سهام از حامیان خود کمک مالی دریافت می‌کند، این حامیان به جزئی از صاحبان شرکت تبدیل می‌شوند که به معنی کاهش درصد مالکیت صاحب کسب‌وکار است. هر چه تعداد افرادی که این سهام را به اشتراک می‌گذارند بیشتر باشد، سهم هرکدام از یک سهام نیز کمتر خواهد بود. بدین ترتیب صاحبان کسب‌وکار باید در همان ابتدا نسبت به درصدی از مالکیت شرکت که می‌خواهند در اختیار داشته باشند تصمیم‌گیری کنند و بر اساس آن به جمع‌آوری کمک مالی و ارائه سهام بپردازند.
۵- آماده شدن برای اجرای کمپین
آمادگی واقعی برای برگزاری یک کمپین جمع‌آوری کمک مالی در قبال ارائه سهام با کمپین جمع‌آوری سرمایه به روش جایزه محور کمی متفاوت است. باید از همان ابتدا مطمئن شد که همه‌چیز سر جای خودش قرار دارد ته تا از تأخیرها و اتفاقات غیرمنتظره در روز برگزاری کمپین جلوگیری کرد. برای مثال خلاصه‌ای از روش انجام کمپین، قواعد و قوانین آن، برنامه کاری کسب‌وکار، اسناد مشارکتی، اسناد مالی و غیره تهیه شود.
نتیجه‌گیری
به یاد داشته باشید که کمپین‌های جمع‌آوری سرمایه تنها یک روش سریع برای جذب سرمایه یا اعتباربخشی به تولیدات نیست. یک کمپین جذب سرمایه موفق درواقع یک پروژه بازاریابی است که مانند دیگر پروژه‌های بازاریابی باید برای آن‌وقت بگذارید و هزینه کنید. این کمپین به استراتژی، برنامه‌ریزی و از همه مهم‌تر تلاش برای موفقیت نیاز دارد.
