راهنمای مطالعه
آیا به دنبال راهی برای افزایش نرخ تبدیل در همه مرحله‌های قیف فروش هستید؟ در این مطلب همه مرحله‌های قیف فروش را گام به گام مرور می‌کنیم و ۱۸ راهکار قطعی را برای بهبود نرخ تبدیل در قیف فروش با شما در میان می‌گذاریم.
پیش از آنکه به معرفی راهکارهایی برای بهبود نرخ تبدیل بپردازیم، باید درباره قیف فروش به اجماع نظر برسیم.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش (Sales Funnel) ابزاری است که به کمک آن موقعیت فعلی مشتریان احتمالی را در روند تصمیم خرید محصول به تصویر می‌کشد. قیف فروش در بخش بالا عریض است؛ زیرا همه مشتریان احتمالی با هر میزان درگیری برای خرید واردش می‌شوند و سرانجام تنها مشتریانی که بیش از سایرین درگیر هستند به انتهای قیف می‌رسند و به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند یا دوباره خرید انجام می‌دهند.
گاهی بهتر است برای درک مفهوم قیف فروش، به یک قیف واقعی نگاه کنیم.
یکی دیگر از روش‌های مفید برای درک مفهوم قیف فروش، استفاده از روش حلقه است که مشتریان احتمالی هرچه با کسب‌وکار آشنا می‌شوند، از خارج آن حلقه به داخل راه می‌یابند.
در حلقه‌های خارجی هر مرحله از قیف فروش، تعداد مشتریان احتمالی بیشتر از حلقه‌های مرکز است. هرچه به فروش قطعی نزدیک‌تر می‌شوید، تعداد واقعی این مشتریان احتمالی کاهش پیدا می‌کند و این روند کاملاً طبیعی است.
همچنین هرچه مشتریان احتمالی در قیف فروش حرکت کنند و به انتهای آن نزدیک‌تر شوند، اهدافتان در ارتباط با نرخ تبدیل دست‌خوش تغییر خواهد شد.
۱ – جامعه‌ای را که با کسب‌وکار شما آشنایی ندارد، جذب کنید.
۲ – افرادی را که حالا به وجود شما واقف هستند، درگیر کنید.
۳ – به افرادی که قصد خرید از شما دارند، آموزش دهید و راهنمایی‌شان کنید.
۴ – کاربرانی را که حالا آماده خرید شده‌اند، به مشتریان خود تبدیل کنید.
۵ – طرفداران مرکزی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند را دوباره درگیر کنید.
کسب‌وکارها در اغلب مواقع تلاش می‌کنند مشتری احتمالی را به سرعت به مشتری خود تبدیل کنند. بجای این کار، مشتریان احتمالی را با چند تبدیل معدود در مرحله‌های مختلف قیف فروش همراهی کنید. این روند سرانجام به فروش ختم می‌شود.
در ادامه هر کدام از مرحله‌های قیف فروش را با جزئیات بیشتری بررسی می‌کنیم و همچنین به روش‌های بازاریابی مفیدی می‌پردازیم که می‌توانید به کمک آن‌ها نرخ تبدیل را در هر مرحله این قیف افزایش دهید.
مرحله ۱ – نرخ تبدیل را در مرحله آگاهی افزایش دهید
هدف: مشتریان را تشویق کنید دوباره بازگردند.
اگر مردم ندانند که کسب‌وکارتان وجود دارد، نمی‌توانند از شما خرید کنند. همچنین اگر به شما اعتماد نداشته باشند، خرید نمی‌کنند.
مقاله مرتبط: نرخ تبدیل چیست؟چطور می‌توان نرخ تبدیل فروش سایت را افزایش داد؟
شما باید نام خودتان را به دیگران معرفی کنید و در تلاش باشید در صنعت خودتان به برندی پیشرو تبدیل شوید.
برخی از رایج‌ترین روش‌های مخصوص مرحله آگاهی (Awareness) با هدف جذب مشتریان احتمالی:
۱ – وبلاگ نویسی
وبلاگ نویسی را باید مقدمه‌ای اصولی در بازاریابی دانست. درباره محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید و فضای صنعت خودتان بنویسید. اصلاً نترسید و حتی محتوایی را که ارتباط کمی با موضوع دارد هم منتشر کنید.
برای مثال اگر فنس و توری حصار می‌فروشید، ممکن است مشتریان و بازدیدکنندگان وب‌سایت شما همچنین به باربکیو حیاط‌خلوت هم علاقه‌مند باشند. در خلق محتوا خلاق باشید؛ اما آن‌قدر دور از ذهن نباشید که نتوانید محتوا را به محصولات خود ارتباط دهید.
علاوه بر این، انتشار محتوا در وبلاگ کمک می‌کند صفحه‌های وب‌سایت شما در نتایج جستارهای موتورهای جستجو برای کاربران به نمایش درآید. بدین ترتیب زمانی که مشتریان احتمالی به دنبال راهکاری به خصوص هستند، می‌توانند به وب‌سایت شما مراجعه کنند.
۲ – حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی
امروزه مصرف‌کنندگان برای مرور نظرات و معرفی سایر کاربران به شبکه‌ها و پلتفرم‌های اجتماعی تکیه می‌کنند. آن‌ها انتظار دارند کسب‌وکارها در فیسبوک، توییتر و سایر پلتفرم‌های محبوب حضور داشته باشند و به‌طور فعال به درخواست‌ها و نظرات کاربران پاسخ دهند. کاربران همچنین تمایل دارند نمایی از پشت صحنه فعالیت‌های شما را ببینند. تأیید اجتماعی (Social Proof) به ایجاد اعتماد در میان آن‌ها کمک می‌کند و سرانجام به افزایش نرخ تبدیل ختم می‌شود.
در شبکه‌های اجتماعی به‌طور فعال حضورداشته باشید و با مشتریان خود تعامل کنید. حضور در شبکه‌های اجتماعی مرتبط و مناسب هم می‌تواند در بهبود رتبه شما در موتورهای جستجو تأثیرگذار باشد.
نکته: حساب‌های اجتماعی خود را در وبلاگتان هم به اشتراک بگذارید و برای مثال با یک پنجره پاپ آپ که در وب‌سایت باز می‌شود، از بازدیدکنندگان بخواهید به صفحه فیسبوک یا اینستاگرام شما بروند.
۳ – کمپین‌های کلیکی PPC
با استفاده از کمپین‌های PPC می‌توانید به وب‌سایت‌ها بابت به اشتراک‌گذاری تبلیغات خود هزینه پرداخت کنید. شما در این کمپین‌ها زمانی موظف به پرداخت هستید که کاربران روی بنر تبلیغات شما کلیک می‌کنند. همچنین نوع دیگری از این کمپین‌ها وجود دارد که با توجه به تعداد کاربرانی که بنر شما را دیده‌اند، هزینه پرداخت می‌کنید.
بهتر است از کمپین‌های کلیکی برای جذب ترافیک در صفحه‌های فرود استفاده کنید. در صفحه‌های فرود می‌توانید بازدیدکنندگان را با ثبت آدرس ایمیلشان به مشتری خود تبدیل کنید.
با استفاده از رویکرد «هدف‌گیری در سطح هر صفحه» به‌آسانی می‌توانید با دریافت ایمیل کاربران که تنها برای بازدیدکنندگان کمپین‌های کلیکی به نمایش درمی‌آید، نرخ تبدیل را افزایش دهید. بهره گرفتن از این فرم‌های پاپ اپ انتخابی می‌تواند تأثیر کمپین‌های کلیکی شما را بیش از پیش افزایش ببخشد.
۴ – روابط عمومی سنتی
در مقوله جذب مشتری نباید از روابط عمومی سنتی غافل شوید. نشریه‌های چاپی، تبلیغات تلویزیونی، رویدادهای زنده، ارسال نامه و همچنین تبلیغات به‌طورکلی همچنان می‌تواند در افزایش نرخ تبدیل مؤثر واقع شود. این شیوه روابط عمومی مخصوصاً در کنار بازاریابی متنی بسیار مفید است.
مشتری احتمالی شما ممکن است آفلاین باشد، اما با در دست داشتن گوشی همراهش همواره در دسترستان خواهد بود و نباید این فرصت طلایی را برای برقراری ارتباط نادیده بگیرید.
OlyPlant با رویکرد مبتنی بر ارجاعی بودن تبلیغات نمایشی، کاربرانی را هدف گرفته است که از موتور جستجوی گوگل وارد وب‌سایتش می‌شوند. انتخاب‌های درون این تبلیغات تعاملی هم گزینه‌های بله و خیر است.
همین تبلیغ انتخابی توانست میزان مرور صفحه‌های OlyPlant را حدوداً ۱۵۷ درصد افزایش دهد.
مرحله ۲ – نرخ تبدیل را در مرحله توجه افزایش دهید
هدف: آدرس ایمیل کاربران را از آن‌ها دریافت کنید
وقتی کاربران با کسب‌وکار شما آشنا شدند، دیگر وقتش است آن‌ها را درگیر سازید. آن‌ها را تشویق کنید حتی پیش از آنکه خرید کنند، کمی به کسب‌وکار و برند شما تعهد پیدا کنند.
بهترین روش این است که در مقابل دریافت آدرس ایمیل، یک آهنربای سرنخ (Lead Magnet) به آن‌ها پیشنهاد دهید.
مقاله مرتبط: ۴ معیار اصلی بهینه‌سازی نرخ تبدیل در گوگل آنالیتیکس
آهنربای سرنخ درواقع پیشنهادی ارزشمند از سوی شما است که به بازدیدکنندگان در ازای اطلاعات تماسی‌شان ارائه می‌شود. چنین روابط و تعهدات کوچکی به روابط مفصل‌تری ختم می‌شوند و در ادامه ممکن است این کاربران از شما خرید کنند.
برای درگیر کردن بازدیدکنندگان از این روش‌ها استفاده کنید:
۵ – صفحه فرود
صفحه فرود درواقع یک صفحه وب در وب‌سایت شما است که برای رفع مشکل به خصوصی طراحی‌شده است. صفحه فرود باید حتماً شامل یک دکمه فراخوان (CTA) باشد. هدف اصلی از طراحی صفحه فراخوان کسب اطلاعات ارتباطی مشتریان احتمالی (مانند آدرس ایمیل) به منظور فروش محصولات و خدمات به آن‌ها است.
صفحه فرود مناسب طراحی کرده و ترافیک را به سوی آن راهنمایی کنید تا در آخر نرخ تبدیل در وب‌سایت شما افزایش پیدا کند.
لازم است یادآوری کنیم که صفحه فرود با صفحه خانه متفاوت است. وقتی آدرس یک وب‌سایت مشخص را در مرورگر وب خود درج می‌کنید، به صفحه خانه آن راهنمایی می‌شوید. این صفحه اصلی برای به نمایش گذاشتن همه جنبه‌ها و بخش‌های کسب‌وکار طراحی می‌شود.
اما صفحه فرود تنها بر یک یا دو جنبه به خصوص متمرکز است و برای مثال در وب‌سایت فروش بلیت شاهد طراحی صفحه فرود مخصوص رزرو هستیم. در صفحه فرود خبری از منوهای بزرگ صفحه اصلی نیست.
صفحه فرود و دکمه فراخوان درون آن مخصوصاً برای نیاز مشخصی از بازدیدکننده طراحی‌شده و توانایی آن در تبدیل بازدیدکننده به مشتری بیشتر از صفحه خانه است.
۶ – دکمه فراخوان (CTA)
در طراحی هر صفحه از وب‌سایت از خودتان بپرسید «اینجا از کاربر می‌خواهیم چه کار کند؟» آیا لازم است برای دریافت وقت قبلی تماس بگیرند؟ فرم ارتباطی را تکمیل کنند؟ راهنما را دانلود کنند؟ ویدیو تماشا کنند؟
تصمیم بگیرید که بازدیدکننده صفحه‌تان باید دقیقاً چه کار کند و یک فراخوان (Call To Action) مناسب را طراحی کنید و در موقعیت‌های مناسب درون صفحه جایگذاری کنید.
به‌روزرسانی محتوایی هم راهکار مفید دیگری برای جایگذاری CTA متعدد بدون نمایش فرم‌های متعدد برای انتخاب توسط کاربر است. ارتقای محتوایی درواقع شامل روش‌هایی می‌شود که می‌توانید به کاربران فرصتی طلایی ارائه دهید تا با ثبت ایمیل خود در خبرنامه شما بتوانند به محتوا و مقاله‌های بیشتری از وب‌سایتتان دسترسی پیدا کنند.
بهترین روش برای استفاده از ارتقای محتوا این است که یک لینک یا تصویر ساده در محتوا قرار دهید تا وقتی کاربر روی آن کلیک می‌کند، فرمی برای امکان دسترسی به محتواهای دیگر برایش ظاهر شود.
۷ – انواع فرم‌ها
فرم‌های ارتباطی یا ثبت نظرات کاربران هم طراحی ساده‌ای دارند، اما متأسفانه در اغلب مواقع این فرصت‌های مناسب را از خاطر می‌بریم. امکان انتخاب دریافت ایمیل‌های خبرنامه‌ای در صندوق دریافت کاربران را در فرم‌های ارتباطی یا صفحه تأیید ثبت‌نام فراهم آورید و اجازه دهید کاربران در همین صفحه‌های مشخص تصمیم بگیرند که مایل به دریافت ایمیل‌های بیشتری از سوی شما هستند یا خیر. بسیاری از نمونه‌های قیف فروش با فراخوان ساده‌ای برای تکمیل فرم خاتمه پیدا می‌کنند.
مرحله ۳ – افزایش نرخ تبدیل در مرحله ترجیح و علاقه
هدف: تأیید صلاحیت مشتریان احتمالی
حالا که توجه مشتری احتمالی را به خود جلب کرده‌اید باید چه کارکنید؟
مرحله بعدی اطلاع‌رسانی و آموزش درباره محصولات و خدماتتان است. کاربران در این مرحله پرسش‌های متعددی دارند و شما موظف هستید به آن‌ها پاسخ دهید.
در این مرحله باید با اطلاع‌رسانی به کاربران آن‌ها را یاری کنید متوجه شوند که محصولات و خدمات شما برایشان مناسب است یا خیر. سپس باید صلاحیت آن‌ها را بررسی کنید و ببینید این مشتریان برای کسب‌وکار شما مناسب هستند یا خیر.
به کمک این روش‌ها می‌توانید درباره محصولات و خدمات خود به مشتریان احتمالی آموزش دهید:
۸ – ایمیل
شما به‌آسانی و با استفاده از ایمیل می‌توانید به مشتریان احتمالی‌تان درباره محصولات و خدمات آموزش دهید و اعتماد ایجاد کنید. ایمیل خودکاری شامل پاسخ به ۱۰ پرسش پرتکرار کاربران درباره محصولاتتان برای آن‌ها ارسال کنید. اگر هنوز بازاریابی ایمیلی را به کار نبرده‌اید، این روش می‌تواند شروع خوبی برایتان باشد.
۹ – پاسخ‌دهی خودکار و روش‌های قطره‌ای
بازاریابی قطره‌ای (Drip Marketing) استراتژی مفیدی در بازاریابی است که قطره یا ذره‌ای از پیام‌های از پیش نوشته‌شده را به‌مرور زمان در قالب ایمیل برای مشتریان و کاربران ارسال می‌کند. اگر این روش به خوبی اجرا شود، سری پاسخ‌دهندگان خودکار می‌توانند رابطه خود را با مشتریان احتمالی در بازه زمانی طولانی هم حفظ کنند و با همراهی او در مرحله‌های مختلف قیف فروش، سرانجام فروش را قطعی کنند.
۱۰ – ادغام فروش و CRM
CRM یا مدیریت روابط مشتریان درواقع نرم‌افزاری است که به شما در پایش و بررسی ارتباط با مشتریان فعلی و آینده کمک می‌کند. این ابزار همچنین شما را یاری می‌کند تشخیص دهید که مشتریان احتمالی در کدام بخش از قیف فروش قرارگرفته‌اند. شما می‌توانید از CRM برای شناسایی کمپین‌های ایمیلی مناسب برای هر مشتری احتمالی هم بهره بگیرید.
CRM این روند را با دنبال کردن کوکی‌های کاربران اجرا می‌کند. کوکی‌ها به شما کمک می‌کنند از همان اطلاعاتی که در حال حاضر از مشتریان خوددارید برای بهبود و ارائه محتوای شخصی سازی شده استفاده کنید. ادغام CRM و بازاریابی ایمیلی در کمپین‌های مشتریان شما را قادر می‌سازد بازدیدها را افزایش دهید و پیشنهادهای تخفیفی مناسبی به مشتریان خود ارائه کنید.
به تصویر زیر نگاه کنید. Expat از فرم انتخابی کاربر در قالب بزرگ تمام صفحه استفاده کرده است و پیش از خروج کاربر از وب‌سایت از او درخواست می‌کند به جامعه مجازی و تالارهای گفتگویش بپیوندد. این شرکت با استفاده از کوکی‌های کاربران کاری کرده است که این فرم برای کاربرانی که وارد وب‌سایت شده‌اند به نمایش درنیاید.
استفاده از تشخیص کوکی‌ها به شما کمک می‌کند هر نوع کوکی درون مرورگر را هدف بگیرید تا به‌آسانی بتوانید کمپین‌هایتان را متمرکزتر طراحی کنید و نرخ تبدیل را هم افزایش دهید.
مرحله ۴ – نرخ تبدیل را در مرحله خرید افزایش دهید
هدف: فروش را ممکن سازید
حالا وقتش رسیده است از کاربران درخواست کنید از شما خرید کنند. فرصت مناسب و واضح خرید را برای مشتریان خود فراهم آورید و این کار را بارها تکرار کنید.
شما می‌توانید به کمک این استراتژی‌ها محصولات و خدمات خود را به فروش برسانید:
۱۱- تخفیف‌های آنلاین
اگر محصولی را می‌فروشید، باید آن را به‌طور واضح و دائمی برای فروش ارائه دهید. اصلاً تصور نکنید که کاربران صرفاً با مرور وب‌سایت شما خودشان روش خرید محصول و تکمیل روند خرید را می‌دانند و دیگر به شما نیازی ندارند.
کاری کنید کاربران بتوانند به راحتی محصولات و خدمات فروشی شما را پیدا کنند و صفحه تکمیل روند خرید را هم با استفاده از گفتگوی زنده یا پیشنهاد حمل رایگان بهینه‌سازی کنید.
تازه‌ترین محصولات و پروموشن‌های تخفیفی خود را برای اعضای خبرنامه ارسال کنید. کمپین‌های بازاریابی ایمیلی در تعطیلات محبوب کاربران برنامه‌ریزی کنید. محصولات و پیشنهادهای ارزشمند را مکرراً به مشتریان احتمالی یادآوری کنید.
همچنین بازاریابی متقابل را هم از یاد نبرید. استفاده از روش بازاریابی متقابل به شما کمک می‌کند به مشتریان احتمالی بیشتری دسترسی پیدا کنید و با کاربران بیشتری ارتباط برقرار سازید.
۱۲ – محتوای هدفمند و تراکنشی
بسیاری از پلتفرم‌های فروش آنلاین با ارائه‌دهندگان خدمات بازاریابی ایمیلی ادغام‌شده‌اند تا شما بتوانید پروموشن‌های ایمیلی را برای مشتریان فعلی و احتمالی ارسال کنید.
از این ادغام دوگانه استفاده کنید و با ایجاد ایمیل‌های خودکار، آن‌ها را برای مشتریانی ارسال کنید که تا مرحله آخر کمپین بازاریابی قطره‌ای همراهتان بوده‌اند. شما می‌توانید امتیاز حمل رایگان را به مشتریانی که سبد خرید را ترک کرده‌اند ارائه دهید یا به مشتریانی که محصولی را بارها مرور کرده و آن را نخرید‌ه‌اند، کد تخفیف بدهید.
۱۳ – پایش شبکه‌های اجتماعی
بررسی و پایش کلیدواژه‌های مرتبط با برند شما کمک می‌کند مشتریانی را که آماده خرید هستند شناسایی کنید.
مرحله ۵ – نرخ تبدیل را در مرحله وفاداری افزایش دهید
هدف: دوباره به مشتریان بفروشید
فروش محصولات و خدمات به مشتریان فعلی آسان‌تر از جذب مشتری تازه است. شما وقت زیادی را صرف کرده‌اید تا مشتری واقعی را جذب کنید؛ پس نباید به راحتی او را از دست بدهید.
روش‌های فروش دوباره به مشتریان فعلی:
۱۴ – ارجاع
از مشتریان خود بپرسید آیا کسانی را می‌شناسند که از محصولات و خدمات فعلی شما بهره ببرند؟ اگر مشتریان کاربران دیگری را به شما معرفی کردند و این کاربران با خرید، به مشتری شما تبدیل شدند می‌توانید کد تخفیف به مشتریان فعلی خود تقدیم کنید.
نمونه واضح این روش را باید در شرکت‌های تاکسی اینترنتی مشاهده کنیم. هرگاه کاربر دیگری با لینک معرف ما وارد می‌شود، می‌تواند کد تخفیف بگیرد و ما هم سفر رایگان دریافت می‌کنیم.
۱۵ – فروش دوباره
همان محصولی را که مشتریان از شما خریداری کرده‌اند، دوباره به آن‌ها بفروشید. بسیاری از مشتریان تنها به تلنگر کوچکی نیاز دارند تا دوباره آن محصول محبوبشان را از شما بخرند.
۱۶ – بیش فروشی و فروش تلفیقی
مشتریان را تشویق کنید کالاهای گران‌تر یا بسته‌های چندتایی و محصولات و خدمات بیشتری از شما تهیه کنند. شما می‌توانید پیشنهادهای خود را در سبد خرید یا روند تکمیل خرید ارائه دهید. همچنین می‌توانید این‌گونه پیشنهادها را پس از ارسال ایمیل تأیید اولین خرید، در قالب ایمیلی دیگر برای آن‌ها ارسال کنید.
۱۷ – یادآوری
برای مشتریان تاریخ‌های مهم خرید دوباره را به شکل یادآوری ارسال کنید. درواقع با این کارتان به آن‌ها یادآوری کنید از شما خرید کنند.
۱۸ – سپاسگزاری
هرگز فراموش نکنید که باید از سپاسگزار مشتریانتان باشید و از آن‌ها تشکر کنید.
ارسال ایمیل در سالگرد اولین خرید یا تولد مشتری و ابراز سپاسگزاری می‌تواند در ایجاد وفاداری بسیار مؤثر واقع شود. همچنین ارائه هدیه رایگان یا کد تخفیف می‌تواند در این مناسبت‌ها توجه مشتریان را به خود جلب کند.
حالا با مطالعه این مطلب اطلاعات بیشتری درباره قیف فروش و فرصت‌های درونی آن برای افزایش نرخ تبدیل کسب کرده‌اید. همان‌طور که قبلاً هم اشاره کردیم، ابتدا به تبدیل در مقیاس کوچک بیندیشید و مشتریان احتمالی را در خلال مرحله‌های قیف فروش همراهی کنید. بدین ترتیب نه‌تنها نرخ تبدیل افزایش می‌یابد؛ بلکه پایگاه قدرتمندی از مشتریان وفادار کسب می‌کنید.
